文/iThome (記者) 2009-05-01
了解客戶的業務、協助提高客戶競爭力，進而為客戶創造價值，才能擺脫低成本的激烈價格競爭──這不只是業務的事，你也必須參與。
搶到訂單的情報術 （What the Customer Wants You to Know）
瑞姆．夏藍（Ram Charan）／著；劉真如／譯 大是文化出版 售價：260元
From：iThome電子報

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日本 7-ELEVEn 創辦人鈴木敏文在《巷口的商學院》一書中指出，上門買東西的顧客大致可分為兩種：一種是在購物前已決定好商品種類、品牌、數量「目的購買型」消費者；另一種則是沒有特定購買目標，單純看到什麼商品引起興趣，不自覺就伸手拿的「衝動購買型」消費者。
貨品種類較少的便利商店，可說是「現代化的巷口雜貨店」，因此顧客以「目的購買型」居多，但鈴木敏文從實際店頭訪查中發現，即使是目的購買型顧客，也很容易在視覺刺激下而多買其他商品，甚至改變原本想買的商品。
From：Manager Today經理人電子報

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想要打造終極銷售機器，不只是做好銷售而已，還得調整公司的每個方面，並能夠精確地運作。
這一章將教你如何運用視覺輔助工具取得卓越的效果。你還會學到如何吸引更多買家、更有效地影響他們，只要你有機會站在他們面前，便能促成更多交易。
From：業績是勉強出來的電子報

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作者：王友倫 新局企管網執行長
B2B行銷和 B2C 行銷兩者之間沒有想像中的差別那麼大，至少就提出產品或服務的方案、廣告文案的撰寫、廣告設計、直效行銷，都有很多相似之處，一般人把他們想成是完全不相干的兩件事，那是不正確的。
基本上，企業採購人員和消費者一樣，都會對相同的誘因和技巧有所反應，如果你把他們當作另一個世界的人，毫無感情，那麼你的提案會沒有力量，了無生氣，因此不要硬將他們分成消費者和企業，而是先從消費者的角度出發，再根據消費者是誰、他們在哪裡，做適當的修正。
From：EASY企管報

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人類會記得聽到資訊的20%、看到資訊的30%；但如果能同時聽到、看到，記得的資訊可以提升到50%。所以顯然使用視覺輔助工具的溝通效果，幾乎是不使用的3倍。透過視覺講解或溝通的資訊，能在腦海裡留下直接且深刻的印象。
身為超級業務員，我曾十分抗拒使用視覺輔助工具。「我不需要這些玩意，」我想：「我可是超級業務員。」但是之後我上了一堂高階訓練課程，不僅了解視覺輔助工具的威力，更學到原來它們還能促進成交率、提高成交金額。沒錯，銷售同樣的產品時，相較於直接和客戶說話，運用視覺輔助工具不只能讓更多客戶成交，他們甚至願意多掏點錢購買相同的產品。就這樣，我完全屈服了。我開始在每一次推銷使用視覺輔助工具。
From：業績是勉強出來的！電子報

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EMBA雜誌編輯部／文
景氣不好的時候，企業刪減預算、消費者降低花費，對於業務人員來說，成交變得更加困難。因此，很多業務人員開始說一些讓自己感覺比較好過的話：

• 那不是我，是大環境的關係。
• 不是只有我在面臨困難，我的同事也一樣。
• 最壞的狀況很快就要過去了。

管理顧問雪尼(Neil Shorney)近日在The CEO Refresher網路月刊指出，這些想法對誰都沒有幫助。新的業務人員要學會的第一件事就是：只有一個人可以對你的成敗負責，就是你自己。業務員只要為績效不好找藉口，就不會成功。

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EMBA雜誌編輯部/文
「我們公司的廣告預算，到底應該是多少錢？」美國一家行銷顧問公司的總裁麥基（Steve McKee）表示，不管公司是大是小，這是企業主常常會問他的問題。

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一、目標顧客
洗衣燙衣店的顧客分個人（家庭）和單位顧客兩種。單位顧客主要指未開設洗衣房的中小型旅店、有大量髒布料用品須洗燙的酒樓飯館、商場、婚紗出租店和影樓。個人顧客即當地居民、單身漢、住宿旅客和大專院校學生，以及外來人口、商家等。
From：《搶賺人民幣的金雞母》

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在影星梅爾‧吉勃遜（Mel Gibson）主演的電影《男人百分百》（What Women Want）中，一個在廣告公司工作的男人，無意中擁有了「聽得到女性心聲」這項天賦，結果竟因為聽得到最真實的聲音，所以在工作上、生活中，開始變得無往不利。
相信在進行銷售時，業務員也很希望能擁有這種讀心術——如果能知道「對方想要什麼」「到底在猶豫什麼才買不下手」，對業務拓展絕對會有極大助益。
From：Manager Today經理人電子報

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