EMBA雜誌編輯部／文
「最糟的參展方法是，公司到了展場、把攤位擺好，然後就站在那裡等人走進來。」企管顧問史帝芬斯（Ruth Stevens）如是說。
當公司參加商展，想要獲得最好的參展效果，必須跟前述消極做法完全相反。公司雜誌（Inc.）日前訪問了幾位專家，歸納出參展的幾大原則：
- 提前做功課。為參展設定明確的目標。如果是為了接觸潛在顧客，設定這次的商展需要賣出多少產品；如果目標是打響新產品知名度，則設定新產品要出現在多少媒體上。
此外，公司應該事先寄給重要潛在顧客邀請函。一項研究發現，邀請函附上禮物截角，比附上產品折價券，或者完全沒有禮物跟折扣，能夠吸引更多顧客到公司攤位來。
- 攤位設計做到一目了然。在大型產業展覽中，小公司很容易被淹沒。攤位設計的原則是，有人走過攤位時，只要五秒鐘就知道公司在賣什麼，以及他們需不需要這個產品。
此外，攤位應該明確點出誰需要公司的產品，例如，招牌上強打「會計人員最需要的電腦軟體」。盡量吸引最多的潛在顧客來到攤位。請漂亮的模特兒站台，可能吸引很多人，但不見得是對的人。
- 避免浪費時間在沒有真的要買東西的人身上。在攤位負責的員工不要說，要聽！省略閒聊，直接詢問問題，找出對方為何來到展場、在公司中的職務，以及產品是否對對方有幫助。如果發現不是理想的潛在顧客，盡快結束談話。
- 善用贈品。低品質的贈品起不了作用，特別精心準備的贈品又成本太高。公司可以找到中間點，贈品不要太過廉價，但是份數不用準備太多。在跟某個潛在顧客談完後再送出贈品，而不是站在攤位旁邊，每個路過的人都隨手發一個。
- 跟對產品顯現出高度興趣的人連絡。參展只是賣產品的第一步，產業展一結束，應該立刻整理在現場拿到的名片，對於很可能買產品的人，寄出針對他們需求量身訂做的資料袋。如果預算允許，可以再加上一份小禮物。
- 一定要追蹤成效。統計公司因此獲得多少顧客、帶進多少營收等。比較不同年度、不同展覽活動的投資報酬率。如果每年有好幾個展，而公司的資源有限，則要進行挑選。例如，希望擴展至某個地區，就參加該地區的展覽；如果公司產品只適合某些顧客，則越專業的產業大展越好。
來源：EMBA雜誌第281期（2010年1月出版）
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