撐過電子商務寒冬 康迅搖擺創6億營收

電子商務的重心不在「電子」,在「商務」。從僅剩16萬元的現金到創造6.5億的營收,康迅總經理林坤正從絕地摸索出致勝法則,相信再試一次,就有扭轉形勢的機會。
《數位時代雙週》第81期‧採訪撰文/盧諭緯、張登凱
走進康迅位於台北市中山北路的辦公室,人們正忙著重新裝修,好接納擴大營業後加入的合作廠商一起進駐辦公。販賣女性精品的購物網站康迅payeasy,2003年創造了6億5600萬的營收,以及稅前盈餘5290萬元的成績。但眼前的風光卻不是一路順遂,曾經,康迅只剩下16萬元的現金,總經理林坤正備受煎熬……

改名payeasy,再試一次
林坤正在台新銀行工作8年,擔任信用卡部門主管。2000年他認為提供網路交易安全機制有商機,在台新銀行的支持下出來創業,用6000萬資金設立了康迅「paysafe」。然而當時環境不成熟,網站紛紛倒閉,康迅根本沒辦法維持營運。林坤正決定放棄交易安全的生意,運用在台新銷售玫瑰卡的經驗,轉型賣女性精品,網站也改名為payeasy。
「公司最慘的時候,現金只剩下166,068元!」林坤正對這個數字印象深刻。
在公司資金剩下200萬元時,林坤正去見當時的台新銀行協理蔡孟峰和副總經理謝壽夫,希望能夠獲得1000萬資金的援助。林坤正說,自己先是被臭罵了一頓,謝壽夫後來好言勸他回台新銀行。「還是回來吧!台新還是需要你」「你看那麼多大企業做電子商務也沒成功啊,你回來也不丟臉!」林坤正回憶,當時聽到這些話,很想答應下來。但他終究把話吞了回去,低著頭說:「請再給我一次機會。」林坤正自認不是很堅持的人,當時也沒有什麼必勝的把握,但就是想再試一次看看。
「幸運草」危機,建立信任感
在資金援助進來之前,康迅又傳來公司好不容易熱賣的產品品質出了問題。Payeasy上賣的項鍊「幸運草」,以每條199元賣出了1萬8000條。然而有消費者反映:「就像真的幸運草,會掉葉子」。而且經由問卷調查發現,大約有十分之一的產品有毛病。當時康迅內部會議討論時,有人認為只要針對有問題的消費者做補償就好,但林坤正認為,既然產品本身製作時有問題,即使現在沒事,也難保幾個月後產品不會出問題。
他決定讓工廠重新生產幸運草,把新品連同道歉信,寄給所有購買者,多花了100多萬元。
「公司就算要死也不能死得太難看!」幸運草項鍊出問題時,雖然康迅情況已經很艱難了,但林坤正認為,如果讓消費者對公司失去信心,那就再也不可能逆轉。在銀行信用卡部門工作,讓林坤正認知到「信任」是商業經營最重要的事。他也不諱言,除了產品的品質曾出問題,還有幾次因為系統失誤,或是人為疏失發生的錯誤。林坤正跟員工說,除非有發生比幸運草危機「更大條」的事,否則不需要事先報告,一律用同樣的態度及方式處理。
雖然康迅不免犯錯,但幾次事件下來,消費者對payeasy的信心也跟著增強不少。林坤正以自身經驗提到,消費者不用網路購物,並不是因為網路交易的安全性問題,而是消費者對網站沒有信任感。
女性行銷技巧,逛百貨找靈感
除了逐步建立消費者的信任感,如何準確觸動女性的購物神經,也是一大挑戰。「我就是對女性商品比較有感覺。」林坤正笑著說,在台新銀行衝刺玫瑰卡業績時,常常跑百貨公司專櫃等地方,累積了很多銷售女性商品所需要的技巧。
康訊不像一般購物網站,把產品照片放在小方格內,而是用一整個頁面介紹產品,再配合flash動畫。像康訊payeasy的第一個產品「紐約的星空」項鍊,就是先用動畫呈現紐約帝國大廈的夜空,而星星會逐漸變成要賣的項鍊。
「賣女性商品,營造氣氛很重要。」林坤正不好意思地說,其實當時公司沒錢,而且堅持採不吃貨的方式營運,那條項鍊是能拿到的唯一產品,所以盡全力去做,沒想從此到確立了這樣的文案風格。「那時我們是十幾個人,花了2個星期來討論文案。」康訊一位員工表示。
林坤正發現網路購物與實體經驗結合才是最好的方式。Payeasy的經營從百貨公司得到許多靈感,像是「每日一物」的特價訴求、每個整點推出的限量特價產品,讓消費者用MSN口耳相傳,帶進更多人潮。這都讓網友多停留在一個純購物網站的技巧,「百貨公司經營了幾十年的方式,一定可以拿到網路上再加以改良」,林坤正說每次跟在百貨公司工作的太太逛街,一定隨身攜帶筆記本,記錄百貨公司與消費者互動的點滴。
走過電子商務的寒冬,經過這些年的摸索與碰撞,林坤正認為電子商務的重心仍在商務二字,如何導入實體商務的成功經驗,並在網路上加以改良,才是召喚網路春天的方程式。

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