EMBA雜誌編輯部/文
為了讓大客戶開心又忠實，公司雜誌（Inc.）建議中小企業，在選擇為產品降價之前，先考慮以下五種更好的方法：
方法一：跟對手拉出不同。如果公司提供的產品是其他地方都找不到的，大客戶便難以離開公司，也比較沒有本錢跟公司殺價。
方法二：提供專業知識。大客戶可能只是向你買一個小零件。如果你是這個零件的專家，除了賣零件給大客戶，也可以同時提供零件相關的專業知識（例如，大客戶可以將零件做不同的運用），多了一層跟公司買東西的附加價值。
方法三：讓大客戶要離開公司時，需要付出相當的代價。如果大客戶改用其他公司的產品，需要付出相當的代價（例如，公司一向非常配合大客戶趕工，如果大客戶換掉你的公司，會失去雙方多年來累積的合作默契），會降低他們換掉你的意願。
方法四：真正去了解大客戶。不要把自己只是當成一個供應商，而要把自己視為一個策略夥伴。如果你提出的建議有助於大客戶的整體運作，大客戶會更加需要你。
方法五：用公司的聲名挺大客戶。通常都是大客戶的聲名挺中小企業（例如，公司列出知名企業客戶的名單），但是如果中小企業以創新或酷炫等某種特質見長，大客戶標榜跟你合作有助於自己的產品形象，大客戶就會捨不得失去你。
文章來源：EMBA雜誌第304期（2011年12月出版）
Please follow and like us:
