作者：王友倫 新局企管網執行長/Easy 企管報
業界大者恆大，大公司去接訂單比較容易多了，小公司客戶就懶得理你？不見得！日本的總裁雙週刊做過一項調查，即使是置身於業界排名三名以外，甚至十名以外的非知名公司，都有許多傑出的業務員，他們的銷售成績，一點也不輸大公司的業務員！
同樣是賣東西，如果業務員賣的是領導品牌的產品，就有豐富的資源做後盾，客戶的接受度也比較高；如果一旦賣的是名不見經傳的公司產品，那麼客戶多半搖頭說再見，那怎麼辦呢？讓日本京都陶瓷的山本公厚告訴你化危機為轉機的故事。
京都陶瓷在日本的辦公室的複合機市場的市占率只有4％，相較於許多大公司，在開拓市場時是很不利的，因為在日本，客戶都是以企業品牌知名度、之前業務往來關係等做考量，再來決定使用什麼機器，所以開拓市場非常困難，甚至連見面說話、做簡報的機會都沒有。但是在金融危機發生之後，情況出現了一些變化。山本公厚發現客戶的態度開始有了變化，全球不景氣迫使企業決定大幅度削減成本，所以企業從每一個角度來檢討是否有節約經費的空間。跟原本不得其門而入的情形相比，山本公厚知道機會來了。因為現在至少客戶比較願意傾聽有沒有省錢的方案，只要能提出好的解決辦法，就有機會做成生意。
為了找出能夠超越對手的突破點，山本公厚詳細地調查客戶機器的使用情況，結果發現，雖然客戶買的是複合式的印表機，但是絕大部分的作業，都是使用於電腦檔案的輸出印表，影印所佔的比重很少，因此，客戶其實不用花大筆的經費導入IC卡系統來管制影印用量，只要在每個人的電腦上裝個安全認證系統即可，這樣做可以省錢又省力，山本公厚的這個提案，為他帶來一個以前可望而不可及的大客戶。他將這個客戶當作開端，找出可能有相同需求的潛在客戶擴大商機。
山本公厚利用了金融風暴的機會，幫客戶導入印表機的安全認證系統，包括消耗品和維修保養在內，共替京都陶瓷創造了大約十億日圓的生意。對於市占率只有百分之四的小企業，但在細心地幫助客戶降低成本之下，也能夠化危機為轉機，替自己造就了很大的生意機會。
