敲開大客戶的門

EMBA雜誌編輯部/文
「想敲開你家大門」,是每位業務員的共同主題曲。當中小企業碰上知名大客戶,這句歌詞往往唱得更加嘹喨,渴望變大,難度也變大。

公司雜誌(Inc.)日前訪問了七家大企業負責採購的主管,分享供應商如何擠進生意窄門的訣竅:
█可口可樂:要不一樣。可口可樂已經有配合得很好的一大群供應商,因此任何廠商初次跟可口可樂接觸時,必須要指出能夠提供什麼不一樣的價值。例如,可口可樂原來的供應商很創新,在同一個環節上,如果有一家供應商能夠做到成本最低,就有可能入選。
█優比速(UPS)快遞公司:不要誇大不實。供應商上門爭取合作機會時,最常見的一個問題是不切實際,例如,開出的價格過低。優比速瞭解自己營運的各個環節,知道什麼樣的價格不可能做到公司的要求標準。吹牛的供應商難以雀屏中選。
█英圖特(Intuit)軟體公司:比份內該做的再做更多。幾年前,英圖特為了五個零件分別徵求供應商,結果有一個廠商提出,自己比英圖特熟悉這些零件的市場。除了本身提供的零件,這家廠商願意擔負起為公司找齊與統籌其他四個零件的角色。絕大部份的競爭對手只是被動回應英圖特的要求,這家供應商則主動出擊,由於幫了英圖特很大的忙,所以成為公司的重要供應商。
█百麥(Bama Companies)食品公司:供應商賣的不只產品,還有聲譽。選擇一個供應商,有如買下對方所有的環境與設備。供應商不只要有能力持續提供食材,而且食材要是從符合百麥要求標準的環境與設備做出來的。夠乾淨嗎?有沒有定時保養?符不符合食品安全?百麥不希望買進供應商的產品,最後變成公司的問題。
█瓦勒羅(Valero Energy)能源公司:多做一點功課。瓦勒羅在美國二十二個地區擁有連鎖加油站,往往需要跟地方上的小型供應商合作。瓦勒羅對它們的要求,跟對大型供應商的要求是一樣的。小型供應商在跟大企業的採購人員見面時,通常是僅有一次機會,因此事前做足功課非常重要。瞭解大企業,以及大企業希望供應商扮演什麼角色,才有可能獲得青睞。
█諾斯洛普格魯曼(North- rop Grumman)航太公司:儘可能明確表示,能夠為客戶做什麼。中小型供應商在跟大企業客戶接觸時,應該直接指出,公司在哪一件事情上面,能夠做得比其他供應商都好。
█戴爾電腦(Dell):從在地開始,朝全球思考。對大企業而言,更動供應商的代價可能很高,因此戴爾永遠在找的都是能長期合作的夥伴。即便是小公司,也要顯示出長期的策略,並且帶有走向全球的企圖心。
來源:EMBA雜誌第285期(2010年5月出版)

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