EMBA雜誌編輯部／文
「想敲開你家大門」，是每位業務員的共同主題曲。當中小企業碰上知名大客戶，這句歌詞往往唱得更加嘹喨，渴望變大，難度也變大。
公司雜誌（Inc.）日前訪問了七家大企業負責採購的主管，分享供應商如何擠進生意窄門的訣竅：
█可口可樂：要不一樣。可口可樂已經有配合得很好的一大群供應商，因此任何廠商初次跟可口可樂接觸時，必須要指出能夠提供什麼不一樣的價值。例如，可口可樂原來的供應商很創新，在同一個環節上，如果有一家供應商能夠做到成本最低，就有可能入選。
█優比速（UPS）快遞公司：不要誇大不實。供應商上門爭取合作機會時，最常見的一個問題是不切實際，例如，開出的價格過低。優比速瞭解自己營運的各個環節，知道什麼樣的價格不可能做到公司的要求標準。吹牛的供應商難以雀屏中選。
█英圖特（Intuit）軟體公司：比份內該做的再做更多。幾年前，英圖特為了五個零件分別徵求供應商，結果有一個廠商提出，自己比英圖特熟悉這些零件的市場。除了本身提供的零件，這家廠商願意擔負起為公司找齊與統籌其他四個零件的角色。絕大部份的競爭對手只是被動回應英圖特的要求，這家供應商則主動出擊，由於幫了英圖特很大的忙，所以成為公司的重要供應商。
█百麥（Bama Companies）食品公司：供應商賣的不只產品，還有聲譽。選擇一個供應商，有如買下對方所有的環境與設備。供應商不只要有能力持續提供食材，而且食材要是從符合百麥要求標準的環境與設備做出來的。夠乾淨嗎？有沒有定時保養？符不符合食品安全？百麥不希望買進供應商的產品，最後變成公司的問題。
█瓦勒羅（Valero Energy）能源公司：多做一點功課。瓦勒羅在美國二十二個地區擁有連鎖加油站，往往需要跟地方上的小型供應商合作。瓦勒羅對它們的要求，跟對大型供應商的要求是一樣的。小型供應商在跟大企業的採購人員見面時，通常是僅有一次機會，因此事前做足功課非常重要。瞭解大企業，以及大企業希望供應商扮演什麼角色，才有可能獲得青睞。
█諾斯洛普格魯曼（North- rop Grumman）航太公司：儘可能明確表示，能夠為客戶做什麼。中小型供應商在跟大企業客戶接觸時，應該直接指出，公司在哪一件事情上面，能夠做得比其他供應商都好。
█戴爾電腦（Dell）：從在地開始，朝全球思考。對大企業而言，更動供應商的代價可能很高，因此戴爾永遠在找的都是能長期合作的夥伴。即便是小公司，也要顯示出長期的策略，並且帶有走向全球的企圖心。
來源：EMBA雜誌第285期（2010年5月出版）
