EMBA雜誌編輯部／文
經濟情勢險峻，銷售工作變得更加困難。銷售人員對客戶所提出的問題必須更謹慎，否則很容易就把客戶氣走。以下是管理顧問吉里歐（Steve Giglio）近日在行銷與銷售管理雜誌提出，關於銷售的十大蠢問題：
1.生意如何？這是一個很懶惰的問題。你難道沒有看報紙嗎？多數企業目前都陷入苦撐。你真正想問的問題是：貴公司受到影響最深的部份是什麼？這個問題顯示，你已經了解對方的問題，你想知道受傷最重的地方，才能提供協助。
2.你今年的目標是什麼？許多企業都會根據疲弱的景氣，調整預測與目標。業務人員要做好功課，了解他們對未來一年有什麼看法。你要主動先對其目標提出問題，例如，根據我的了解，你的管理團隊對二○○九年的目標是……。如此，客戶會知道你做了功課，是為了幫助其達到目標，而不只是回應其所提出的問題。
3.你的對手是誰？在你和潛在客戶見面之前，必須具備這樣的基本認知。同樣地，你必須先做好功課；了解其他企業受到景氣影響的程度，然後說：我知道ＸＸ公司因為不景氣的因素，海外銷售明顯下降，你們的預期也是如此嗎？
4.你如何讓公司立於不敗？如果你不知道答案，為什麼對方要與你做生意？如果他們賣的東西是你也會用的，你就去買來試用。如果他們的產品是賣給其他公司的，你要去了解這些公司為什麼買該公司的產品。從他們銷售的商品，你一定找得到令人信服的理由，讓你希望與對方建立商業關係；若沒有，你最好走開。
5.過去，你的企業有多成功？除非客戶歷經過大蕭條，否則這是一個無關緊要的問題。很少有企業曾經經歷過這樣糟的經濟局勢。顧客沒有多餘的時間活在過去，你也一樣。
6.你的顧客是誰？如果你不知道，你如何為客戶量身訂作合適的產品需求？在景氣不佳的大環境下，企業的目標可能會有所改變，企業的目標顧客也一樣。因此，你應該這麼問：你的理想顧客是誰？這個問題一下子就把客戶目前的穩定顧客群，與讓企業生存所需的顧客群區分出來了。
7.我還必須與誰見面？你必須與這個人建立夥伴關係，然後問他：除了你外，還有誰也是最後做決策的人？
8.我該把這個資訊留給你嗎？絕不要問這個問題。你要告訴對方你所提供資訊的價值、把你所提出的解決方案，像一份禮物一樣送給客戶。
9.你的預算多少？在談價錢之前，你必須讓對方被你所提出的建議和方案吸引，也要讓對方提高需要你的程度。你需要主動提高顧客需求的價值，你可以這麼說：要完成你所描述的目標，需要ＸＸ的投資。
10.接下來，我要和誰聯繫？這真是個蠢問題。你永遠要主動提出下一個步驟。你可以說，下一次會面時誰必須在場，原因為何，並且再次強調客戶所提的主要目標。
文章來源：EMBA雜誌第273期（2009年5月出版）
