【文／諾恩‧布拉茲基（Norm Brodsky）、波‧柏林堅（Bo Burlingham）】
人人都想知道有什麼按部就班的公式或是明確的法則，可以保證讓事業成功。那種東西並不存在，不過倒是有一種稱為「成功心態」的思考方式，一旦你培養出這些成功心態，就能獲得你想過的生活。
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1. 永遠要徹底知悉關鍵數字，如此你才能加以應變
a 在剛開始創業的時候，要每個月親手去追蹤銷售額與毛利——只要用1張紙與1台計算機就好。這麼做可以讓你培養數字感，之後會對你相當有益。當時機成熟時你大可改用自動化的系統，不過一開始要先親手去追蹤一切狀況。親手追蹤這些數字表示你專注於此，也會讓你比用電腦處理更能了解這些數字的意義。
b 設法找出能即時顯示經營狀況的那一項關鍵數字——再以該數字的變化來警惕自己及早採取行動。能愈早察覺浮現的問題，就可以愈早採取行動加以解決。
c 千萬別忘了，更高的業績通常代表更低的現金流——這會是一項隱憂，因為現金流是你事業的生存命脈。趁你還有時間去處理的時候，要先想清楚未來的現金需求。檢視你會需要增加多少固定支出來因應新增的銷售量，以及要如何支付這筆固定支出，尤其是當你還要等待應收帳款入帳時，然後想辦法看看這筆錢要從哪裡來。有這種負擔並不壞，但畢竟還是個負擔。
d 要了解，創立事業最終的收穫，就在於出售時你所能獲得的報酬——而且任何事業的價值並非取決於銷售業績，而在於EBITDA（未記利息、稅項、折舊及攤銷之獲利）的倍數。事業的價值一向取決於該事業在支應了營業費用與資本支出之後，每年所能賺得的現金。你公司的價值，幾乎都是介於EBITDA值的5至10倍之間。
2. 建立由大量小客戶組成的顧客群，不要集中於大客戶
a 永遠要想辦法擁有大量的小客戶——這樣會遠勝過只倚靠少數幾個大客戶。當你失去一個大客戶，就會造成營收的嚴重損失。爭取到大量小客戶而非少數幾個大客戶，會有下列的好處：
● 大量的小客戶能夠帶來穩定性。
● 失去一個客戶不會造成太大的問題。
要盡量讓你最大的客戶占整體業績的比例不超過10%，這樣你就會擁有能長久經營下去的事業。
b 想要爭取新顧客，實際表現一定比宣傳更有用——因此要設法想出花費低廉的方式，讓消費者體驗你的商品。提供低風險的方案讓顧客試用你的商品，如果你提供的東西貨真價實，他們就會繼續跟你往來。在面對新顧客時，要想辦法提供更有吸引力的東西，而非僅是折扣而已。
c 別忘了聆聽顧客的意見——因為這是提振銷售最佳、最有效的方式之一。要達成銷售，你必須清楚顧客要的是什麼，然後設法確實滿足這些需求。讓顧客認為他們被了解並且得到回應，他們就會迫不及待和你往來。把這個列為第一要務，業績自然就會跟著來。
d 千萬別只為了要用完未使用產能而降價——因為這一定會損害事業中獲利最豐的部分。事業的剩餘產能有很多種，像是閒置倉庫、偶爾才使用的機具、生產線停滯時間等。當你將一切實際相關因素都計算在內，你大概就會決定，寧願讓未使用產能繼續閒置，也不要在未來替自己找更多麻煩。事實就是這樣。
3. 不斷提醒自己，為了公司的未來，自己必須擔起老闆的責任
a 別忘了，你跟員工是工作上的關係——你是老闆，而為你工作的人是員工。為了讓公司有效運作，你必須在情感上保持距離。如果你想要跟每個人交朋友，就無法盡到老闆的本分。你們必須扮演不同的角色，所以要去適應，而不是試圖維持幸福美滿的大家庭。
b 繼續做你擅長的事——聘請他人去做你不想做的事。也就是說，如果你喜歡推銷工作，就繼續推銷並雇用經理人來管理。將其他事交付善於扮演那些角色的人才，專注於你最擅長的事。不要想當然爾認定，因為這家公司是你的，你就得親自管理。要找到優秀人才，放手讓他們去做。
c 如果有員工竊取公司資源，就要改善制度——不要因此就不再信賴他們。盡量建立更健全的流程與制衡方法，但也不必認為凡事要自己一手包。不要因為有出差錯的風險，造成你認為隨時都要事必躬親，要強化制度然後繼續前進。經營出快樂的工作環境，不要弄得大家都神經兮兮。
d 如果有一天你決定讓位給專業經理人來經營，要做好交接工作——找你信賴的人來幫你做好交接，然後尋找有趣的新方法在將來為事業創造價值。你會需要有人幫忙建立可行的新管理制度，而這就是你的幫手可以發揮之處。放手讓他去做，不要時時在背後監督，然後用更開闊的角度去思考你的新角色會是什麼。或許你可以化身「金牌業務」去爭取新客戶和更多生意，也可以成為產業的代言人等種種吸引你的角色。重點是，要找到自己信賴的人去處理交接的細部工作，讓他們用表現來使你感到放心與滿意，因為你的事業交到優秀的人手中，即使你沒有親自參與經營依然能持續成長。利用你新獲得的自由去做自己喜歡的事，這是你應得的，所以要盡情享受。
