李榮福用數字精算的成功之道
文／宋秉忠
有中國可口可樂之稱的王老吉涼茶、中國前三大飲料銀鷺、椰樹牌椰汁、露露杏仁露，這些中國人耳熟能詳的飲料背後都有一家台商的身影——福貞金屬製罐。董事長李榮福憑著他數字管理的經營哲學，打敗不景氣，成為兩岸三地最大的製罐大王。
《今周刊》634期
不久前，一位台北靈糧堂的牧師帶著一名美國電視記者，兩人一同去拜訪福貞製罐董事長李榮福。一如既往，李榮福一見面就向訪客「秀」他的老把戲：請對方猜猜他的血型，他要求這位美國記者猜三次。「一如既往，他連續猜錯三次。」李榮福笑說。
四種血型、三次機會，猜對的機率高達七五％，簡直是閉著眼睛都會贏的遊戲，「直覺以為閉著眼睛都不會錯，結果卻往往不是那麼一回事。」從台灣的中小型精品代理商，躍為全中國最大的馬口鐵製罐業者，年產十二億八千萬個鐵罐，李榮福所憑藉的，就是從不相信直覺，所有的決策判斷，總是經過深刻的數字精算。
精密盤算 掌握比別人多的關鍵數字
一九九二年決定赴大陸投資時，當時大部分台商都選擇廣東東莞、江蘇昆山，或福建廈門，但是李榮福卻選擇鄰近廈門的漳州。這個不同於其他台商的決策，正是李榮福經過數字估算之後的判斷。
當時選擇廈門的台商，大都因為廈門是特區，營業所得稅只有一五％，而漳州是按一般城市課徵二四％營所稅。從多達九％差距的稅率來看，選擇廈門投資似乎想當然耳。
但不相信表面數字的李榮福，就是要比別人多想一些。經過仔細考察後，他發現，在工資和土地這兩項最重要的成本方面，漳州遠比廈門便宜。論平均工資，漳州比廈門低三○％；論土地費用，漳州一畝地六萬元人民幣，廈門卻要十八萬元。
精明的盤算，讓李榮福站穩了登陸的第一步。近兩年，由於景氣下滑，加上特區優惠稅率取消，廈門台商開始被迫遷移到一線之隔的漳州，以節省成本，但李榮福卻早在十四年前就已捨廈門而就漳州。
以退為進 拿下中國軍方第一筆生意
李榮福在中國的第一個合資夥伴是中國的空八軍與駐閩海軍，當時爭取這個機會的業者除了他之外，還有其他三家業者。中國軍方起初還質疑：「李先生，別人都是整個團隊過來談，你單槍匹馬，真有本事幫我們賺錢嗎？」
李榮福最後成功取得這項合資案，也是靠著一套精心試算的大膽決策。
當時他向中國軍方保證：前兩年的利潤全部都給軍方，等第三年有盈餘後，彼此再依照持股比例分配利潤。這項提議讓對方覺得合作幾乎沒有風險，而李榮福則是撥打著「以退為進」的巧妙算盤。
李榮福的盤算很簡單，馬口鐵是管制物資，有錢不一定能買到，而與軍方合資必然貨源無虞，只要有貨，一定能賺錢。而且，軍方還可以協助運輸，在趕著出貨時，軍方還會派飛機幫忙。再者，軍方企業資金雄厚，債務拖欠的風險微乎其微。事實上，九五年時中國副總理朱鎔基緊縮銀根，許多國企都沒錢付款，但是李榮福則安穩地照賺鐵罐財。
專注管理 透過中介商出貨簡化經營
李榮福的福貞製罐每年約可生產十二億八千萬個鐵罐，居全中國之冠，中國知名飲料品牌像王老吉涼茶、椰樹牌椰汁、露露杏仁露等，都是他的主要客戶，但奇怪的是，李榮福並不直接與他們交易，而是透過中介商。
拒絕直接交易的最重要考量是：不需要與最終客戶打交道，可以節省交易成本。李榮福表示，如果直接與王老吉、椰樹牌交易，他可能每個月都要見他們的採購人員，而現在他只須一年見客戶一次面，把全副精神投入在改善生產流程上，進而擴大生產規模。
其次，透過中介商也可以減少交易風險。例如，王老吉提出的直接交易條件就是開六個月的支票，但透過中介商，福貞可以一出貨就拿到錢。
第三，金屬罐重、運輸成本高，透過中介商可以不必千里迢迢把貨運到品牌商要求交貨的北京、上海，現在漳州福貞交貨點的距離都在工廠範圍一百公里以內。
除了對數字的敏感，堅持力也是他成功的要素。李榮福念小學時，爺爺要求他早起，他向爺爺保證會在「太陽出來前起床」，沒想到，家在台東太麻里，這可是全台灣太陽最早出來的地方，六點鐘不行、五點半不行，五點還是不行，最後李榮福四點半起床，終於比太陽還早起。最難能可貴的，他此後一直堅持每天晚上十點前就寢，早上四點半起床。
看破數字的迷思，李榮福靠著精密的盤算與過人的堅持，終能打敗不景氣，稱霸中國飲料包裝市場。
