我還沒講完！
EMBA雜誌編輯部／文
你聽到了嗎？對方可能這麼說：「這麼做也許行得通喔！」或「我完全贊同。」他們頻頻點頭，他們已經在告訴你「Yes」了。
不論你是銷售主管或是軟體工程師，若你接收到顧客「Yes」的訊號後，還繼續滔滔不絕，恐怕會弄巧成拙。
這就是「我還沒講完」症候群。它會降低你與顧客的互動，讓對方筋疲力竭，最後導致你錯失良機。我們來看看幾個「我還沒講完」症候群的例子：
◆銷售時：就算是最優秀的銷售人員，也常犯這樣的錯誤。他們一定要確定顧客聽到每一個環節，甚至當對方已經準備要買了，他還堅持把故事講完。其實，這應該是要打住的時候了。
◆簡報時：很多演講者或簡報人員準備了一疊投影片，然後非把這些投影片上內容講完不可。事實上，聽眾不在乎你準備多少張投影片。如果大多數聽眾已釋放出「我們知道了」，你就應該適可而止。否則聽眾先前贊同你的部份，可能會漸漸動搖。
◆寫作時：不論是電子郵件、信件、提案、型錄、網站或小說，沒有人會逐字讀完所有東西。但是，很多作者卻沒有因此而結束文章，以致讀者感到無趣，最後不想再讀眼前的東西。
◆訓練時：「他總是講不停，我覺得我們沒有時間展開練習。」很熟悉嗎？這是一個十一歲小朋友對體育老師的抱怨。實際生活中，我們也常踫到許多類似的情況。其實，學習最好的方法就是從做中學，聽永遠比不上實際的練習。
那麼，我們怎麼治療「我還沒講完」症候群呢？管理顧問溫瑟(John Windsor)近日在銷售與行銷管理雜誌(Sales and Marketing Management)上，提出以下四個方法：
1.用一到兩個概念說明你的想法。你可以有很多的支持論點，但是核心概念要簡單。
2.要警覺也要有彈性。如果聽眾已表達瞭解某個部份時，就可以繼續講別的。若你不小心跳過太多，聽眾自然會回過來問你略過的部份。
3.保持互動。就算是在電子郵件中，你還是可以拋出一個問題，讓閱讀者參與。在進行現場活動時，更是要儘可能讓聽眾說，這遠比你一個人獨白有效。
4.永遠要有「採取行動」步驟。讓對方採取一些行動，就算只是說「是的，我同意。」都好。當他採取了一個行動，要再採取另一個行動，比較容易。
如果你能在五分鍾，而不是五十分鍾就達到目標，為什麼要花五十分鍾？如果你能用三張投影片，而不是三十張就能說明清楚，剩下沒有用到的投影片就不重要了。多了，反而無益。
文章來源：EMBA雜誌第268期（2008年12月出版）
