作者：陳其華
「那張單一直敲不下來，煩死了。」老張心情煩悶的抱怨著。原來公司這個月的業務檢討會議中，老張被總經理公開點名，檢討業務績效不彰，要他提出檢討報告。「我很努力啊，每天都打電話去追蹤客戶，可是他就是不簽訂單，我有甚麼辦法?難道我要拿槍押著他嗎?」他氣憤的跟我抱怨著。
「做對的事情，遠比把事情做對，更重要!」我笑笑的安慰著他。做業務不能靠蠻幹，「要Work smart，不要Work hard。」
雙贏
做生意的雙贏，真正的意思是要對方先贏，你才會贏。想要滿足自己的需求， 要先滿足對方的需求。大家都知道客戶為王、客戶為尊，但是人性的特質，卻讓業績壓力造成的緊張與擔心，在業務銷售上，太過目標導向，結果反而愈速則不達。你越追訂單，訂單反而離你越遠。
你需要用同理心去看待客戶的需求，不管是創造利益、降低風險或節省費用。當你用心專注在客戶價值的創造上，好業績就會自然產生。耐心傾聽且用心發問，並了解客戶真正的需求與問題。沒弄清楚對方的需求前，了解你對客戶的價值前，不要輕易開口賣東西。當潛在客戶發覺你只是想賣他東西，那你就輸了。
賣東西給對方，那是你要對方的錢，是你要求人。可是，如果你是可以幫他解決問題，或是滿足他的需要，銷售自然就變成合作了，那至少你跟客戶間的地位會辦成是平等的。
合約談判
合約談判往往是成交前的一個重要關卡。合約條文議定的是彼此的權利義務關係，擬訂條文時，先不要想哪一條對我們有利，而是思考彼此的權益義務，互相幫襯的雙贏內容是甚麼，想清楚後再把內容轉換合約條款就好。
談合約，要先想好什麼是你的談判優勢。天時、地利與人和中，你擁有哪些優勢條件?最佳談判時間點是甚麼時候?你有對方要的東西嗎?對方取得的代價是划算嗎?有形無形、短中長期利益是甚麼?你真的能幫到他嗎?只要天時、地利與人和都對了，簽約就輕鬆容易。
談判優勢可能是公司、產品或行銷優勢，但你需要提出具體證據去證明你的優勢。公司優勢上，可能是過去歷史、資本額、股東結構、經營者或核心團隊。產品優勢上，可能是差異功能、獨家供貨或特殊專利。而行銷優勢上，可以表達是消費者訴求、通路意願、業務團隊、媒體青睞、大型參展。
你的優勢證據呢?你敢公開放在PPT上或是公開喊出的具體名字、媒體報導與照片、通路銷售合約、供應商合約、市場測試反應報告或消費者試用滿意報告，都算是。如果已經有了客戶付定金的訂單，那就更具說服力了。
銷售循環
銷售對老鳥來說，並不是真正的難事，難在有效完成漂亮的業務循環。真正的業務工作要包括銷售、履約、服務與口碑，這四項都要顧到，簽約只是雙方合作的開始。對菜鳥來說，客戶簽約是100分成功。但對老鳥來說，這頂多只有70分。
簽約後，要盯緊交貨，確保產品符合訂單或合約上的規格。履約過程中，也要能有效整合資源，協助客戶解決相關問題。合約上的每項義務都需要逐條確認完成，確保交貨驗收無誤。除了產品品質要夠好，服務也不要偷懶。你需要靠滿意的服務，才能有後續訂單的機會。
新客戶的銷售成本，遠大於你的老客戶。老客戶的口碑帶來的續購與推薦，可以讓你擁有優質的潛在客戶來源，且容易迅速成交。千萬記住，老客戶才是你長遠業績的來源。如果你的主要業績來源，都一直需要靠大量的新客戶，那你的結果，不是會餓死，就是會累死。
「雙贏」與「優勢戰場」是業務談判不敗的兩大觀念。想攻無不克且戰無不勝，就好好用心琢磨這兩大利器吧。
From：Easy 企管報
