【實例】原創繪本銷售
失敗原因：全都是仿冒品的「創意剽竊地獄」
「全世界獨一無二的繪本，這是以你為主角的童話世界！」
這句話描述的商品，是可在孩子的生日或入學儀式、結婚典禮、耶誕節等時機，當成禮物的手工繪本。將這種嶄新的創意事業由美國進口，並於日本市場生根的人，就是武田善貴（四十七歲）。
From：創業笨蛋電子報
十年前，武田提早從西武百貨退休，前往手工繪本的美國總公司直接交涉，取得了在日本銷售的總代理權。當時的武田滿懷熱忱，將退休金全數投入事業，卻在三年內連一圓收入都沒有。他曾經走投無路，靠著妻子的收入生活，好不容易才脫離困境。
在日本發展前所未有的創新事業，靠著自己摸索、最後失敗的例子不勝枚舉，尤其危險的情況是創意遭到剽竊。前一個章節也提到，杉多的創意被 RECRU IT 人力銀行模仿，被資本理論壓縮市場而退出市場。愈是小規模的事業，創意就愈容易被盜取。
首先從武田開始此項事業的契機看起。
「現在許多大規模的公司，來自美國的不在少數。麥當勞是一個例子，7-ELEVEn 也一樣是進口產物。許多東西從美國進口到日本，在日本生根，成長茁壯為大企業，所以我一直在注意美國出現哪些新行業。距今十年前，市場上出現了網路事業等五花八門的行業。即便知道這些事業能成為龐大的產業，絕大多數卻並非我的能力所及，所以看到個人化書籍時，就覺得自己可以做這個產業。」
武田任職西武百貨時，從客人口中聽到個人化書籍的消息。他在西武屬於外商部門，負責銷售珠寶，主顧客都是名媛貴婦。某天他到年紀相仿的名媛家中拜訪時，對方碰巧聊起美國有個人化書籍，令他靈光一現。
雖然家人和上司一致反對武田創業，最後仍然接受他的想法。恰巧當時西武導入提早退休的專案，於是武田提出申請，拜專案所賜，原本只能拿到三百萬的退休金，武田領到了一倍以上的金額。
個人化書籍的特徵，在於投資初期不需花費太多資金、可將辦公室設在自家，也不必雇用員工，靠家人幫忙即可。只要能撙節度日，便不至於有倒閉之虞。即使如此，創業後的三年內，武田連一本書都沒賣出去。
「那段時間真是太漫長了，整整三年連一圓收入都沒有，退休金也都花在創業上。只能靠著內人的收入生活，感覺就像在吃軟飯。我能在沒有收入的情況下忍耐三年，原因之一是業績慢慢好轉，另一個原因則是客人們開心的神情，我接到客人的來信，成為支持我努力下去的主因。我們的商品和客人非常親近，這份工作是非常有意義的工作。」
接下來我再針對個人化書籍予以簡單說明。個人化書籍屬於禮物類商品，售價從三千三百至三千六百圓不等。就像賀卡的延伸商品，顧客可以選擇喜歡的故事，將孩子或朋友的名字、暱稱加入書中。
『我想告訴翻開這本書的小美莎，一些關於耶誕老公公的小祕密。』
在書中發現自己的名字，讓拿到這份禮物的人感到無比欣喜與驚訝。
不過，因為依照訂單不同，每本書的內容也不盡相同，相當耗費時間。接到一千本書的訂單，等於製作一千種書，不但費工，獲利也不高。
武田的公司僅有他一人是專職，所以他幾乎沒時間出去跑業務。他的變通方法是每年參加兩次書展，重點式地打廣告。在累積某種程度的 know-how 後，武田開始招募代理商，將業務工作委託代理商負責。
透過這些方式，武田慢慢打響個人化書籍的知名度，已經連續九年交出業績成長的成績。武田打算今後再花十至十五年的時間，好好擴大市場版圖。
「我在《entre》雜誌、網路上刊登招募代理商的廣告，請有意願的人親自過來或寄資料給我。書由代理商負責銷售，我的公司不處理業務工作。剛開始我得東奔西跑拉生意，現在已經脫離那個階段了。」
武田面對代理商時，絕不信口開河說能賺大錢或生意很好做，而是從另一個角度開宗明義地說：「這一行很辛苦，可是很有意義。」
將其當作兼職或副業的人占了絕大多數，武田也直截了當地說明：「剛開始不能將希望全放在這裡，因為無法靠它生活，請在一切步上軌道之後，再將重心移到這裡。」也因為如此，武田和代理商之間鮮有糾紛。
請注意，在尋找合作夥伴時，如果以賺錢的噱頭引誘他人上鉤，往後必然發生糾紛。
know-how 是珍貴的財產
這門生意原本就不好做，就算賣得出去也賺不了大錢，還有很多預料之外的誤判。
「以為一切都能順利，結果卻事與願違，這種情況多不勝舉。創業大概第三年時，我希望書能在玩具反斗城上架，因此前去洽談，對方表示如果有迪士尼的書就可以。他們將負責迪士尼商品的廠商介紹給我，演變成邀請我一起做迪士尼商品的情況。我都已經提出報價單，還出現這種變卦。在報價單提出前，我們就談過大致的方向，後來卻提出和先前報價單有極大差異的報價提案。我向對方反應，對方卻說：『如果不肯接受，我們就找別的地方做。』
「原本我們說好，製作方面的 know-how 由我提供，通路則請對方的公司負責，因此我說 know-how 是我提供的，話還沒說完，對方就三言兩語打發：『什麼 know-how，我們公司沒有幫忙嗎？』know-how 就像江湖一點訣，說破就不值錢，可是進展到這個階段，收手就太可惜了。」
武田提出了美國的民事訴訟案例，藉此要脅對方。對方感到害怕，方才停止銷售的動作，順利平息這件事。
然而，愈是靠創意一決勝負的事業，遭到剽竊的例子就愈多。武田也吃過前公司下屬的虧。
「我離職創業時和下屬聊過。我的下屬有小孩，所以我用文書處理器製作了一本樣本送給他。他非常喜歡，還開始仿冒。在這個世上，這種事早已見怪不怪了。
「不過，能模仿的也只有外觀。他們能模仿的是運作方法、製作方法之類的物理性方法，至於更前端的軟體、銷售商品的方法、與對書本的熱情，這些全都模仿不來。結果他的仿冒公司虧損連連。這種事真的很多，連大公司也不以為意地剽竊他人創意。」
創意一定會被剽竊，事業模式愈簡單，愈容易被模仿。而且模仿的公司不需要先行投資，能賺錢的機會就更高。
現在雖然有很多公司從事和武田相同的事業，但武田並不擔心。原因在於這一行耗時且利潤微薄，對大公司來說並不划算，不可能熱衷這樣事業。
最後我再請教武田現在的心情。
「最初三年的時間裡，我完全沒有收入。假使沒有創業、繼續在公司工作，將工作收入和創業後十年的收支平衡做比較，兩者其實沒有太大差異，但未來會如何我也不知道。
「上班族的時代裡，幾乎都是趕末班車回家。現在能和孩子一起待在家，三餐和家人共享，這樣的生活方式讓我很滿足。」
年過四十的離職創業者，假如目標只是賺錢，通常都會失敗。不但很難達到目的，在超出能力範圍、缺乏經驗的情況下，夢想會像泡沫一樣破滅，甚至可能被騙。
如果想成功，唯有像武田一樣踏實創業。即使願意踏實經營，仍須有心理準備，能接受兩、三年低收入的生活，否則就只能安分待在公司領人薪水。
