電子商務的重心不在「電子」，在「商務」。從僅剩16萬元的現金到創造6.5億的營收，康迅總經理林坤正從絕地摸索出致勝法則，相信再試一次，就有扭轉形勢的機會。
《數位時代雙週》第81期‧採訪撰文／盧諭緯、張登凱
走進康迅位於台北市中山北路的辦公室，人們正忙著重新裝修，好接納擴大營業後加入的合作廠商一起進駐辦公。販賣女性精品的購物網站康迅payeasy，2003年創造了6億5600萬的營收，以及稅前盈餘5290萬元的成績。但眼前的風光卻不是一路順遂，曾經，康迅只剩下16萬元的現金，總經理林坤正備受煎熬……
改名payeasy，再試一次
林坤正在台新銀行工作8年，擔任信用卡部門主管。2000年他認為提供網路交易安全機制有商機，在台新銀行的支持下出來創業，用6000萬資金設立了康迅「paysafe」。然而當時環境不成熟，網站紛紛倒閉，康迅根本沒辦法維持營運。林坤正決定放棄交易安全的生意，運用在台新銷售玫瑰卡的經驗，轉型賣女性精品，網站也改名為payeasy。
「公司最慘的時候，現金只剩下166,068元！」林坤正對這個數字印象深刻。
在公司資金剩下200萬元時，林坤正去見當時的台新銀行協理蔡孟峰和副總經理謝壽夫，希望能夠獲得1000萬資金的援助。林坤正說，自己先是被臭罵了一頓，謝壽夫後來好言勸他回台新銀行。「還是回來吧！台新還是需要你」「你看那麼多大企業做電子商務也沒成功啊，你回來也不丟臉！」林坤正回憶，當時聽到這些話，很想答應下來。但他終究把話吞了回去，低著頭說：「請再給我一次機會。」林坤正自認不是很堅持的人，當時也沒有什麼必勝的把握，但就是想再試一次看看。
「幸運草」危機，建立信任感
在資金援助進來之前，康迅又傳來公司好不容易熱賣的產品品質出了問題。Payeasy上賣的項鍊「幸運草」，以每條199元賣出了1萬8000條。然而有消費者反映：「就像真的幸運草，會掉葉子」。而且經由問卷調查發現，大約有十分之一的產品有毛病。當時康迅內部會議討論時，有人認為只要針對有問題的消費者做補償就好，但林坤正認為，既然產品本身製作時有問題，即使現在沒事，也難保幾個月後產品不會出問題。
他決定讓工廠重新生產幸運草，把新品連同道歉信，寄給所有購買者，多花了100多萬元。
「公司就算要死也不能死得太難看！」幸運草項鍊出問題時，雖然康迅情況已經很艱難了，但林坤正認為，如果讓消費者對公司失去信心，那就再也不可能逆轉。在銀行信用卡部門工作，讓林坤正認知到「信任」是商業經營最重要的事。他也不諱言，除了產品的品質曾出問題，還有幾次因為系統失誤，或是人為疏失發生的錯誤。林坤正跟員工說，除非有發生比幸運草危機「更大條」的事，否則不需要事先報告，一律用同樣的態度及方式處理。
雖然康迅不免犯錯，但幾次事件下來，消費者對payeasy的信心也跟著增強不少。林坤正以自身經驗提到，消費者不用網路購物，並不是因為網路交易的安全性問題，而是消費者對網站沒有信任感。
女性行銷技巧，逛百貨找靈感
除了逐步建立消費者的信任感，如何準確觸動女性的購物神經，也是一大挑戰。「我就是對女性商品比較有感覺。」林坤正笑著說，在台新銀行衝刺玫瑰卡業績時，常常跑百貨公司專櫃等地方，累積了很多銷售女性商品所需要的技巧。
康訊不像一般購物網站，把產品照片放在小方格內，而是用一整個頁面介紹產品，再配合flash動畫。像康訊payeasy的第一個產品「紐約的星空」項鍊，就是先用動畫呈現紐約帝國大廈的夜空，而星星會逐漸變成要賣的項鍊。
「賣女性商品，營造氣氛很重要。」林坤正不好意思地說，其實當時公司沒錢，而且堅持採不吃貨的方式營運，那條項鍊是能拿到的唯一產品，所以盡全力去做，沒想從此到確立了這樣的文案風格。「那時我們是十幾個人，花了2個星期來討論文案。」康訊一位員工表示。
林坤正發現網路購物與實體經驗結合才是最好的方式。Payeasy的經營從百貨公司得到許多靈感，像是「每日一物」的特價訴求、每個整點推出的限量特價產品，讓消費者用MSN口耳相傳，帶進更多人潮。這都讓網友多停留在一個純購物網站的技巧，「百貨公司經營了幾十年的方式，一定可以拿到網路上再加以改良」，林坤正說每次跟在百貨公司工作的太太逛街，一定隨身攜帶筆記本，記錄百貨公司與消費者互動的點滴。
走過電子商務的寒冬，經過這些年的摸索與碰撞，林坤正認為電子商務的重心仍在商務二字，如何導入實體商務的成功經驗，並在網路上加以改良，才是召喚網路春天的方程式。
