俱樂部經營管理 陳其華 顧問
「這些功能都是因為對客戶的服務需要，所以一定要修改。」「我們公司是很重視客戶服務滿意度與口碑，這些功能對我們真的很重要。」好朋友經營一家做機電設備整合系統的公司，劉老闆是她的客戶，常把上面兩句話掛在嘴上。
「說歸說，可是每次要花錢改良電腦設備功能，提高服務能力時，就是簽不下名。真不知道他的服務是玩真的還假的?」她一臉無奈的樣子。
「呵呵，您覺得這些老闆心中真正要的是服務嗎？」我對著她笑的有點詭異。
From：Easy企管報
服務帶動銷售
健康俱樂部在經營初期，需要用大量行銷手法找進基本會員數，之後必須要靠提供會員滿意的服務，來累積會員的口碑，並在商圈形成品牌效應，收進更多會員。
期初的會員開發成本很高，服務成本也高。但是累積到一定會員數與服務經驗後，其實俱樂部的變動成本與費用已經大幅降低了。用服務帶動銷售是一種兩全其美的策略，可以降低會員的流失率，對降低行銷成本的投入，也有很大的幫助。這個策略相對於想要短期收現，而去大量招收會員的方式，它是一種正向循環，將企業資源在俱樂部的不同經營階段時期，做最有效的投入配比。
服務是「目標」還是「方法」？
「服務重要嗎？」誰會沒事去問這種笨蛋問題？
「開發新客戶的成本，是保有老客戶的四倍以上。」「我們公司是服務業。」「服務業要有讓客戶感動的服務。」這些觀念現在每個人都能朗朗上口，一點都不稀奇。所以問這種問題，反而令人覺得奇怪了，不過真正的問題重點是：服務是「目標」還是「方法」？
企業經營講求投資獲利，產品或服務銷售出去後，企業就會有現金流入；而提供服務，履行對客戶的承諾，當然就會有現金流出。兩者間多出來的差額，就是貴企業的「損益」。
換句話來說，會員服務是方法，會員卡銷售才是真正的目標。唯有不斷提供令會員滿意的價值，在銷售現金流入與服務成本現金流出間創造利潤，才是一傢俱樂部的永續經營之道。講白話點，這樣投資俱樂部的老闆才會有錢賺，懂嗎？
銷售，銷售，還是銷售！
俱樂部經營的五個基本循環為：市場行銷、客戶銷售、營運服務、客戶服務及內部管理。用行銷吸引客戶，讓東西好賣；訓練銷售團隊，把東西賣好；服務產品提供，履行企業承諾；做好客戶服務，提高滿意度；建構後勤管理，發揮企業運作效率。
在這個經營循環裡，行銷是「攻」，管理是「守」。過程中，一定先有會員卡銷售才有營運服務；更好的營運服務，是為了增加更多的會員卡銷售。所以，以後只要你的提案目標是老闆級的，提醒您不管說多少話、寫多少字，最後一定要把重點拉回到「銷售」，保證一定會吸引對方的注意力。
老闆心中沒說出的那句話到底是什麼？笨蛋！就是「銷售」啦
