撰文者：林俊劭╱商業週刊 第1238期╱2011-08-15
「南霸天」洪伍賢在地價僅台北十分之一的高雄，做到和台北一級戰區不相上下的業績，全來自他親手打造的超級業務員王牌兵團！
南高雄市鬧區，新堀江商圈。大立伊勢丹、漢神等大型精品百貨林立，這裡，是全高雄最繁華的精華地段，透天店麵價格平均每坪叫價三百多萬元，吸引了十大品牌、二十三家房仲業者前往屯營割據，虎視眈眈的想要搶下這塊大餅。
然而，在這個山頭林立的兵家必爭之地望去，一條大街上，十家掛著大帆布標示出租或出售的店面，竟然有五家寫著「永慶不動產新堀江加盟店」。轉個彎，進到遠百三多商圈，有一半都插上相同旗幟。
這個掌握南高雄當前五成以上黃金店面，正是二○一一年《商業週刊》王者大獎房仲業金獎得主—在高雄區有「店面王」、「南霸天」之稱的永慶不動產新堀江加盟店店長洪伍賢。
○八年起，連續三年，他的單店佣金收入排名在永慶全台第一。在高雄，一家房仲店能做到月傭收兩百萬元已屬不錯的成績，但洪伍賢的店月平均卻是五百萬元起跳。今年六月，他更破天荒創下單月一千三百萬元的傭收紀錄，全年傭收可望破億元，比起第二名的成績單整整高出三成。
「這個數字即使放在台北市的大安、天母來看，都很不簡單，」第一太平戴維斯董事長朱幸兒肯定的說。
比業績更驚人的，是他的團隊戰力。 一般店裡面能有一、兩位單月傭收破百萬元的即屬不易，但洪伍賢店內的二十九個業務員，有二十五個都有單月傭收破百萬的紀錄，換句話說，有近九成在別家店裡都算是超級業務員。二○一○年，他的單店佣金收入九千二百萬元，洪伍賢個人「只」貢獻了一千萬元，其他的全部是由同事平均打造出來。
「他的店中沒有誰敢說自己是明星，因為，全部都是明星！」永慶不動產副總經理楊政曉觀察，所有加入洪伍賢店中的業務員，不管過去戰功如何，七成以上業績可以在半年內向上翻一倍。「一百萬變兩百萬，四百萬變八百萬！」
他從送貨員紮根
摸透高雄，考取比律師更難的執照
換句話說，洪伍賢不只本身就是個年業績破千萬元的超級業務員，而且還是個可以助人成功的「超業製造機」！兩個看似衝突的角色竟然同時存在一個人身上，而且還可以創造出如此令人震撼的成績，他是怎麼做到的？
故事，要從二十年前開始說起。高雄工專畢業的洪伍賢，從小看著父親為了還債，在生活上疲於奔命，因而立定了日後要創業當老闆的志向。第一份工作在汽車材料行當送貨員，他每天騎著機車在高雄市穿梭，工作超過十五個小時，累了就睡在店裡，如此拚命的結果讓他在兩年內就成了店內第一把交椅。
但洪伍賢很快的就發現這樣做下去沒有前途，反覆思考大環境與自己的優勢，他想到，或許可以利用過去送貨時跑遍高雄市大街小巷的經驗，投入薪資報酬更高的房仲業，加速完成自己的創業夢，於是就找到一家高雄本地專做租賃的房仲品牌，展開業務員生涯。
一開始，他因為缺乏知識與自信，講話時連嘴巴都會抖，第一個月只成交了一件小案子，收入一萬六千元，連開銷都不夠。
為了補拙，洪伍賢比其他人都更勤勞跑業務，同事七、八點下班，他硬是加班到十一點，除了拜訪客戶，就是認真研讀專業書籍。一九九九年政府開放不動產經紀人執照的第一年，他就考取了這張錄取率不到二％，號稱比律師執照更難考的證照。
「這證明了他不只勤勞，還有專業，」住邦資產管理總經理劉陳傳指出，這張執照的困難度之高，連很多台大研究所畢業的學生都不見得考得上。
並且，為了加強自己的口才，洪伍賢不惜砸下重金投資自己，在工作半年後就報名上一堂收費兩萬多元的卡內基課程。這個金額，比他當時一個月的薪水都還高。但他卻覺得非常值得，連續上了四次。「沒有什麼事情比知識更重要，」洪伍賢說。
直到現在，洪伍賢都還保持著對知識的渴望，腰間隨時掛著一台錄音機。「有時候我跟他講話講到一半，他會說『副總，等一下』，然後在自己的腰間摸一把，」楊政曉說，一開始覺得莫名其妙，後來才知道原來他是把對話中重要的資訊與想法錄下來，方便日後隨時重聽。
認真打拚的結果，讓他第一年擔任房仲就做到了三百八十萬元的傭收，之後逐年增加，最高一年傭收六百萬元，在高雄區已達超級業務員之列。
儘管前途看似順遂，但租賃市場空間畢竟有限，業績難以再突破，加上創業的夢並未消失，二○○四年，洪伍賢毅然決定辭職，加盟永慶不動產。離開的時候，他不僅沒帶走任何一個員工，還留下單月業績六十萬元、四十多個未結案件的成績。
「我在他身上看到破釜沉舟的決心，」永慶不動產加盟業務部協理陸志宏說。
然而創業不能只靠熱血，還得要有策略。在高雄，大大小小的房仲業者將近兩百家，他要如何才能脫穎而出？
他靠團體戰搶灘
打破英雄主義，推動案件共享
第一，是主攻店面市場，打區隔戰。楊政曉指出，店面具有總價高、物件稀少、資訊不透明等特性，成交不易，一個案子拖上一年半載是常有的事，沒有人敢把店面視為主力商品。但洪伍賢卻相準這個缺口，大魄力的打出「專做店面」的招牌。
他先是花大錢，去調出高雄市各個商圈中店面的戶籍謄本，建立起基本資料庫，然後運用過去十二年在租賃市場累積的人脈與經驗，逐一拜訪可能出售的店家。由於這些店面都掌握在少數有錢人的手裡，進入門檻高，然而一旦與其中一個建立起關係，就會像提起整串葡萄一樣，拉出後續源源不絕的案源。
「他把自己當成品牌經營，做到讓高雄人一想到店面就想到他，」楊政曉說。目前洪伍賢的店面案件總價都在兩千萬元以上，有五成集中在五千萬到一億元，比豪宅市場擁有更大的利潤空間。
第二，是打團體戰。「做生意如果單靠個人，一定無法成大業，」洪伍賢說。打從一開始，他就決定破除業務員的個人英雄主義，建立起一套業界罕見的「公有共享」制度。
這概念雖然與永慶直營店的聯賣系統類似，但規定卻更為細緻嚴格。他先砸下百萬元，找工程師寫出一套他專屬的資訊平台，要求旗下的業務員不能私接案件，而必須將接手到的買賣雙方資訊通通上線，讓所有人一開電腦就可以看到每個案件狀況，再各憑本事自由競爭。
比如，當一個業務員開發出一家店面時，雖然這個賣家是由他服務，但他必須把相關資訊分享出來，讓其他同事也可以找買家配對撮合。一旦成交，則佣金對拆，開發者分六成，配對者分四成。
公司裡面沒有專線，只有公線，所有的電話都要進值班台，做成紀錄。值班的業務員擁有優先聯繫權，可以在下班後自行決定是否接洽客戶，如果放棄，一週後就得把這些資訊公開。業務員一旦接到案，如果四十五天內無法讓客戶成交，就得再把案子釋出，讓其他同事接手。
這個做法的好處是，不會有任何資訊被浪費，比單一業務員更容易幫買賣雙方找到最合適的搭配，同時還可以發揮聚沙成塔的力量。「三十個業務，一個人只要掌握十家店面，就等於有三百家資訊，」「只有少數人在做，不成氣候；你頭上一朵雲，我頭上一朵雲，這個天就成形了。」
說起來簡單，但這制度本身的設計就違反人性，起頭時尤難。對於業務員來說，資訊就像黃金一樣珍貴，有誰願意把手中的好客戶、好案件丟出來與別人分享？「所以我得以身作則，釣魚給他們吃，把自己開發出來的案件丟出來給人員，再說服他們將私有的買方拿出來配對，一旦成交率提高，大家的意願就會慢慢提升，」洪伍賢說。
創業前兩年，店裡只有他一個超級業務員，個人案件佔公司一半以上。他一面得開發客戶，持續丟出好案子，吸引優秀人員加入，一面還得照顧新進者，陪他們成長。從自己做起。
事實上，這個做法不只考驗員工的人性，也考驗他自己。所有的案件如果由他自己完成，成交速度不只快三倍，他個人的佣金也會高出幾百萬元。但就為了建立制度，洪伍賢得忍著，不只得眼睜睜看著收入減少，還得忍受新手搞砸案件的損失。前三年，光是因為員工不成熟而付出的代價就超過千萬元。
「沒辦法，這就是做團隊的成本，」洪伍賢苦笑。他唯一能做的，就是靠教育訓練，快速提升同事能力，同時對案件的追蹤要跟得很緊，儘可能把出搥機率降到最低。
他以紀律磨出超業
私接案件者，到手佣金照樣歸零
制度成形之後，還得打造紀律。洪伍賢規定，不准同事間相互攻擊，惡意競爭。然而業務員利益當前的時候，為了一塊錢都可以爭到底，要怎樣才能駕馭得住？
洪伍賢設計出一套衝突管理機制，在公司內由同事每年票選出一位公平委員，專門處理糾紛，一旦有同事為了爭搶案件破壞規定，公平委員有權介入處理。若有人不服，洪伍賢就會親自出面；再不能解決，他就召開全體大會，讓所有同事一起做個案研討，得出結論後，再像法院寫判例一樣將之納入章程，爾後比照辦理。
曾經有人因為隱瞞資訊，私接案件，到手的佣金五十萬元被歸零；也有人違反規則爭搶案件，經公平委員審查後判賠三十萬元給對方。更誇張的是一個年業績可以做到三、四百萬元的超級業務員，因為老是遲到、不尊重團隊，洪伍賢屢勸不聽下，最後請他離開。
「這是文化的問題！我用他，短多長空，」「我不用人管理，我用制度管理，一切依規定行事，這樣才能做到公正公平，才能做得長久，」擁有一百八十公分高的魁梧體格，說話卻總是輕聲細語的洪伍賢，此刻難得展現出霸氣：「我的店裡不缺明星球員，走了一個，馬上就會有人補上，」「一個領導者最重要的事情是要讓對的人上車，讓不對的人下車。」
