銷售新產品的困難

歐洲商會中小企業中心舉辦「新產品策略」的研討會,在研討會中,向與會來賓作調查,希望更進一步了解,企業在銷售新產品時,可能遇到的一些困難,問卷有詢問初期跟中期個別遇到的困難。
無論是初期或中期,都有兩項明顯的問題,第一項是新產品策略不佳,很多人表示他們產品可以賣給任何人,他們可以做許多不同的產品,但是他們錯了,一間企業應該找出他們賣什麼是最有利益,別人做不到的產品特質是何,要找出一家公司的競爭優勢,做有競爭力的產品,尤其是在經濟不好時,更顯得重要。
From:安石企業人電子報

有太多的廠商,覺得自己公司的產品很優秀,所以可以賣給任何人,但這是錯誤的觀念,任何產品都有他的特質,在找出這樣的特質後,就要思考,這樣的特質會吸引什麼樣的人,那些人才是你的目標客戶,反之,如果不知道的話,就會變成亂槍打鳥,效果不彰。
知道切確的目標市場後,才能針對客戶群作行銷,效益才會好,尤其在現今行銷預算大減的時代,預算是要花在對的地方,所以不知客戶是誰,可以用市調來找出潛在客戶,再依此來制定行銷策略,才會增加效益。
第二項則是業務人才,好的業務的確不好找,但是業務開發效率不佳,也許有其他原因,例如不擅長打開發電話,大部分的業務對打開發電話都相當反感,但其實並不是業務懶惰,而是喜歡與人接觸的業務,對於要長時間坐在電話前過濾客戶,是相當無聊。
常被拒絕也是一種問題,像是早上打開發電話,下午去拜訪客戶,看起來是個有效利用時間的計畫,但其實不然,一位資深的銷業務主管就說過,很多業務本來對公司產品很有信心,但在打了一早上的的開發電話後,很可能遇到許多非目標客戶,所以會一直被拒絕,很快就對公司的產品沒信心,在下午拜訪時 ,很容易一下就被客戶拒絕的理由說服,所以面訪的效益大減。
所以,業績差,不全是業務的錯,而是公司要如何將業務的功能發揮到最好,如同新產品不是賣不出去,很多時候是不知道目標客戶是誰,沒有定位,自然無法有正確的策略,有了正確的策略,也要有好的業務,會管理業務的公司,將新產品推銷出去。

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