如何帶領業務人員

講師:王友倫╱Easy 企管報
業務工作有很大的挑戰性,挫折性很高,如果對業務人員的誘因跟公司的其他條件又不很好的話,就很容易造成人員的流動,成為主管最大的困擾,一旦業務人員流動,臨時又補不上人,主管就得親自下去跑,背業績,結果時間管理又出問題。所以,要達成業績目標,不是埋頭衝刺,而是要妥善管理業務人員,帶領好整個業務團隊。

  1. 先瞭解所屬業務人員的需求,是金錢?學習機會?還是成就感?想辦法滿足他們的需求。每個來做業務的,都有不同的動機,先瞭解他們要什麼,然後提供他們所需要的,如果經過溝通以後,雙方還是無法形成共識,那麼你就要思考,要不要任用這名業務人員?先讓彼此的價值觀吻合,才好一起共事。
  2. 提供業務人員清楚的願景,我們這裡說的願景,不是指公司的願景,更不是句口號,而是他們自己未來的願景例如問他們三年後希望成為什麼樣的人?如果他們希望獨當一面,就要往這方面去培訓,也要看看公司有沒有這方面的職缺。
  3. 讓業務人員明白工作的價值,當業務不應該只是沿街叫賣,或是只靠一張嘴走遍天下,業務的工作也是一項專業,對公司與社會有很大的貢獻。好的業務人員需要有內部知識、外部知識、銷售技巧、管理能力、正確的態度、良好的人脈,再加上「承諾」,這七個要素。
  4. 培養業務人員的抗壓性,再優秀的業務員,碰到的拒絕仍然比成交的情況多得多,所以要很快將不愉快的經驗忘記,重新燃起鬥志。抗壓性是業務人員很重要的條件,我們要找到有抗壓性的人,才能對他進行投資,訓練他們銷售技巧、管理能力、內外部專業知識等等。
  5. 服膺僕人式領導哲學,過去很多業務主管像是士官長,帶領業務人員像是帶兵打仗一樣,做不好就責備,甚至謾罵,但是現在比較能夠讓人接受的,是僕人式的領導哲學,也就是替業務人員將檔在前方的石頭移開,幫助他們一同解決困難。
  6. 運用不同的領導風格,也就是針對業務人員不同類型的人格特質,採取不同的領導風格。
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