【實例】醫療人員人才派遣
失敗原因：和朋友合資創業，卻陷入「友情破產的地獄」
二十五歲離職創業的杉多保昭（四十二歲），主張「創業的最佳時期是三十五歲」。他認為畢業後可以先到公司行號工作十年，在這十年的職場生涯學習做事與做人的道理，之後再獨立創業也不遲。對於「創業的黃金時期是三十五歲」的說法，我也舉雙手贊同。
From：創業笨蛋電子報
數年前由於商業雜誌的特別報導之故，我算出七十一位新創贏家的創業年齡，平均結果是三十三點六歲。現今最活躍的新創經營者中，存在著三十歲創業、四十歲股票公開上市的成功法則。從智慧、體力、經驗來看，三十歲獨立創業的確有其依據。
杉多對於二十歲創業一事持反對意見，是有原因的。因為他在二十五歲和朋友共同成立公司時，曾因相對的經營觀爭吵，最後分道揚鑣，對他來說是痛苦的經歷。好友一起成立新創公司，最後卻分開的例子時有所聞。
跨足人力資源事業的杉多，對人事必須更加注意，無論以創業進入天堂或墜入地獄，關鍵都在於人才。
「剛開始我和獵人頭公司的人一起做，約莫一年後，因為不順利，改和高中時代的朋友一起發展。
「這一點對於今後想要創業的人，或許也足以做為借鏡，我因為創業失去了好友。無論交情再怎麼深厚的朋友，一起經營公司也不會順利。」
即使是好友，因為對工作的想法不同，加上與金錢有關，友情也會變得一文不值。
此後杉多放棄利用人脈和前公司的人際關係，免得有過多牽扯，才能獲得更多利潤。坊間有眾多創業書籍提到人脈就是一切，這句話有時不見得正確。杉多從個人親身經歷告訴我們答案。
「曾發生過對方想插手某些事，我很直接拒絕的事。從對方的角度來看，我的態度可能太無情，但我有我的目標，不想讓事情變得複雜。
「到了最後，我以提高利潤為最優先的考量。為了達到目的，我可以捨棄一切。
「或許每個人想的都不同，但對我來說，人脈沒什麼用處。開創新事業時，從前的門路與前公司的人際關係，最好還是少用為妙，一切從頭開始，才不會有過多牽扯。假如請人幫忙，又得背上人情債。」
不靠人脈，杉多靠的是什麼？他憑藉的是有求必應的工作態度。因為他給人有求必應的信賴感，才拉攏得到願意捧場的客戶。
大公司跨足市場，導致新創公司黯然退出
接下來將話題回到杉多的事業。
杉多從事的人力資源業，剛開始是以仲介系統工程師為主，此領域的人才仲介公司在當時還不多。獵人頭的方式是仲介人才不可或缺的方式，然而在他開業之際，這一行在日本仍不流行。
「我撥了二十通電話，願意和我談的只有三人，實際有結果的連一個都沒有。到了現在，我每個月和三十個人見面，能達成合作關係的也僅有一件。提高效率、不打無謂的電話，是工作時很重要的原則，而行銷就是勝負的關鍵。」
開業初始，杉多一個人就確保了五千萬的業績。對人力資源業來說，業績等於獲利，似乎是非常好賺的行業，但是後來 RECRU IT 人力銀行跨足系統業界與 IT 產業，在不得已的情況下，杉多黯然退出市場。
接下來他看上的行業，是出乎眾人意料之外的醫療業界。
「 IT 人才現在有八十萬人。當我一想到八十萬這個龐大的數字時，就覺得自己無法戰勝 RECRU IT 人力銀行，所以我的目標必須跳過大市場，改而聚焦在小市場上。或許 RECRU IT 人力銀行就不會來搶這塊市場。
「當時醫師約有二十二萬人，屬於小眾市場，RECRU IT 人力銀行應該不會覬覦，其他人力資源公司也不會介入。加上對象是醫師，必須先學會相關知識。
「因為市場小，想經營的公司不多，這就是所謂的『利基市場』。如果專注於這塊領域上，或許可以戰勝大公司，於是我開始經營這一塊領域。」
看過《白色巨塔》的人就知道，在醫師的世界裡，大學教授具有絕對性的地位，屬於全然的階級社會，無法以挖角的方式改變心意。據說杉多曾經撥過一萬通電話，卻一次也沒成功。
於是杉多變更作戰策略。他判斷醫師一行，最重要的就是等待，策略由原本的獵人頭公司，改變為登錄型人力銀行。
醫院對於醫師的需求原本就極大，這個領域的確有發展空間。杉多陸續打出廣告、發出廣告郵件，公司網站也在 RECRU IT 人力銀行導入的一年前就開始運作。杉多認為業務需要逆向操作。
「競爭公司不做的事，我們通通都做。比方說，我到學會之類的場所，在那裡招攬醫師客戶。循環系統學會、消化醫學界之類的單位，現在一律禁止我出入。
「我還到醫務室拉生意，詢問醫師『要不要換工作』、『想不想自己開業』。部分大學附屬醫院也貼出了告示──『禁止 LinkStaff 出入』，還有人直接向我抱怨。
「不過，即使禁止我出入，我還是照去不誤。如果不堅持下去，就無法成為贏家。別人不做的，我就做。做別人不做的事，就達到了與眾不同的目的。」
雖然醫院裡的教授、副教授不歡迎杉多，幸好有許多年輕醫師支持他。事業愈來愈順利，不過轉虧為盈的時間仍然花了七、八年之久。在新市場發展新事業，的確要做好虧損一、兩年的心理準備。
員工工作不開心，公司便無法永續經營
「現在我已經在這個市場取得八成的市占率。同業大概有五十家，我算是獨占市場。我取得八成的市占率之後，這樣事業也成為極具未來性的事業，所以即使七、八年都無法轉虧為盈，從長遠的眼光來看，我還是覺得很有發展潛力。」
杉多取得醫師跳槽市場的獨占地位，也從三年前開始發展其他業務，包括護士轉職、對上海的日系企業介紹國際人才。杉多最大的目標是希望擁有兩個獨占市場。
杉本還有一個希望，就是改善公司內部的管理。
「簡單來說，就是想辦法讓現在的員工願意長期工作，『管理』的說法只是聽起來比較偉大。不是我自誇，敝公司目前還沒有員工離職過。
「我雖然沒有利用過去的人脈，但我公司的員工出去跑業務時，我會讓他們運用我以前和醫院理事長、院長所建立的關係。」
員工工作心情低落的公司，總有一天會倒閉，老闆應將此銘記在心。曾經擔任經理、課長級職務的人，往往以舊有的高姿態面對員工，一定會走向失敗。
最後我再請教杉多，屬於他個人的創業法則。
「只要能提升獲利，即使別家公司不做的事也要做。與別人一樣，利潤就無法提升，複製別人的作法仍能獲利的，只有大企業而已。像我們這一類的新創企業，一旦有資本雄厚的公司介入市場，就會像小蝦米一樣被吞掉，就像我剛剛提到的 RECRU IT 人力銀行。
「對於創業的年齡，我認為最好在三十五歲。日本麥當勞的藤田先生在二十二、三歲創業，從東京大學畢業後立刻創業，我也是在二十五歲創業。我讀過某本書，提到藤田先生建議四十歲創業比較好，因為太年輕就創業，不瞭解拿人薪水的心情，這並不是好事。最好還是要在別人的手下工作，瞭解領薪水的辛苦，這一點真的很重要！
「還有就是我一開始說的，切忌利用人際關係。一切都由自己來，束手無策時再靠人脈處理。」
