安口機械:五大策略,開拓中亞新市場

專營餃子皮、春捲皮生產機器的安口機械打破傳統作法,透過網路關鍵字、搜尋引擎優化、YouTube、口碑行銷、阿里巴巴等五大策略,成功拓展外銷市場,接到哈薩克、吉爾吉斯等意想不到國家的訂單!

「做網站最重要的是不要放Flash動畫!」說這話的人,可不是什麼整天鑽研網路技術的年輕人,而是年紀已經63歲的安口機械董事長歐陽禹。歐陽禹笑稱自己是「LKK」,但他卻是該公司投入網路行銷的主要推手,談起網路,不但比很多年輕人都還要懂,甚至還能替公司內的年輕員工開講相關知識。

總部位在中和的安口機械,是典型銷售企業端產品的中小企業,一般人不會用過它們的產品。但舉凡你每天吃到的餃子皮、春捲皮、小籠湯包、蔥油餅等,許多都是使用安口的機器生產出來,「我們的機器1小時可做出1萬個餃子皮!」國內像是海霸王、龍鳳水餃、統一、義美食品,都是安口的客戶。

「皮包餡的食物不只在台灣受歡迎,幾乎涵蓋了世界各國的民族食品。當年成吉思汗南征北討,就將這些包子類的食品帶到北方和南方,只是內餡不同、名稱不同,台灣就叫小籠湯包,」包括俄國、不丹、尼泊爾都有不同的類似食品,歐陽禹隨口就能告訴你各地皮包餡食物的當地名稱。看中世界各地都有這類食品生產機械的需求,歐陽禹早已走訪各地,針對飲食習慣進行產品開發,鎖定公司策略以外銷為主。但是要如何讓各地買家都能認識安口,卻是一個大難題。

五大策略,開發潛在客戶

以往食品機械工業最主要的行銷方式,就是到國外參展,或者是刊登平面廣告。歐陽禹比較,安口以往一年要參加10多個國際展覽,總共要花費1200萬元以上,還要將龐大的機械搬運過海,一天要站10多個小時,耗力又傷財。

原本對電腦一竅不通的歐陽禹,幾年前經由朋友介紹,開啟了網路行銷的大門,翻書、上網搜尋相關知識。歐陽禹說,剛開始非常困難,但因為對網路行銷有濃厚的興趣,啟發了自學的動力。他沒有進修電腦相關課程,就自己找了相關書籍,戴著厚重眼鏡一頁頁研讀,以土法煉鋼的方式,慢慢累積起網路基礎知識。或是和懂網路行銷的朋友討論,另外也會勤上網看看其他網站的作法,以使用者的角色,漸漸領悟出經營網頁的關鍵秘訣。 短短數年內,歐陽禹擬定出五大網路行銷策略,透過無遠弗屆的網際網路,打進東歐、中亞等以往意想不到的市場。「這幾年我們透過網路行銷,一年只要花200萬元,成本大幅降低,但獲益很大,」歐陽禹指出,現在來自網路的訂單已有七成以上,投資報酬率非常好。

安口的網路行銷策略相當完整,包括搜尋引擎優化(SEO)、關鍵字廣告、YouTube、口碑行銷,以及登錄阿里巴巴電子商務平台。「從這些工具引出的商機比參加國際展覽好,參展是打出知名度,但真正要引出潛在客戶,透過網路是最快的方法!」他說。

當初為何會選擇做SEO?歐陽禹觀察,網路使用者的視覺頂多只會在搜尋結果頁停留7秒鐘,因此在搜尋結果的排名非常重要,最好在前三名,如果在十名以後,「就算網站做得再好,都很難被看到,」他說。因此,如何進行搜尋引擎優化,是網路行銷的第一要務。現在如果搜尋「Spring Rolls Machine」(春捲機器),結果有100多萬筆,安口機械就排在第一位。

令安口意想不到的是,許多非英語系國家的訂單透過網路蜂擁而至,尤其是新興國家,包括烏茲別克、哈薩克、吉爾吉斯等。部分地區由於經濟較落後,買家很少出現在國際大展,透過低成本的網路資源,反而讓安口媒合上這些較小的國家,拓展出新市場,也創造出和參展完全不同的效益。「網路行銷就像灑網捕魚一樣,網灑得越大越能捕到魚,」歐陽禹肯定地說。

善用關鍵字,精準行銷

今年開始,許多新興市場位於中亞地區,比如哈薩克、烏茲別克,甚至秘魯、巴西、阿根廷、捷克……,都是安口的目標市場。歐陽禹認為,這是大好機會,但若是沒有經過網路行銷,就很難觸及這些地區。

安口的另一個新方向是Google關鍵字廣告,一天的成本約2千多元。歐陽禹說,關鍵字廣告可以指定廣告放送目標,例如近期要主打土耳其市場,網站就會出現在該地區搜尋結果旁的贊助商廣告區塊中,且有點擊才收費,可以精準地達到有效目標。他認為一般中小企業若是資金不夠,沒辦法做SEO,又沒辦法去國外展覽,關鍵字廣告是最好的方法。
除了搜尋優化、關鍵字,影片也是網路行銷重要元素,「影片最容易說服客人。」

由於每天都有許多國外客人詢問產品資訊,最快速的方法就是拍攝產品實際操作影片,上傳YouTube,讓客人透過影片更快速了解產品資訊。

口碑行銷則是安口最近正在嘗試的新方法。歐陽禹舉例,假設安口和菲律賓最大連鎖餐廳合作,就將該餐廳用了哪種機器、安口幫它創造多少效益等資訊,寫成一篇類似新聞報導的文章放在網站上,然後在該網站設定很多關鍵字,網友或媒體搜尋時很容易看到,繼續撰寫相關文章,讓話題持續在網路上發酵,效果相當不錯。

另外,歐陽禹也點出,要外銷世界各地,最好提供各國語言網頁。「如果我要賣到俄羅斯去,勢必要做俄文網頁,也要有俄文關鍵字,客人一點擊就可以找到他想要的東西,」歐陽禹指出,雖然公司沒有人懂俄文,但Google上有很多免費的翻譯軟體可供使用,和客戶往來的電子郵件內容,可透過翻譯軟體理解七、八成,只要善用網路工具,一定有辦法溝通。而在今年4月之後,安口企業網站的語系將多達20種,包括波斯文、土耳其文、韓文。

強化連結,提升網站好感度

安口的企業網站由自己一手包辦,在這過程中,歐陽禹領悟出一些心得,例如不要用Flash動畫。他說,一般人都會選擇跳過,花時間尋找skip的按鈕就成為一種網頁障礙。「另外,要盡量利用影片和照片,文字盡量少一點。」安口的網頁就以食品相片做連結,一點進去馬上可看到機器相關資訊。他也要求員工,只要收到客戶郵件,一定要在當天處理完畢,這可提升網路客戶的好感度。

此外,歐陽禹不只關心新的應用,對於經營也親自操盤,專業和熱忱絲毫不輸給年輕人。現在他每周都要看Google分析產生的報表,研究哪些地區對網頁的點擊率較高、哪些關鍵字較受歡迎、哪些不受歡迎,作為調整經營策略的參考。安口現在的外銷占比已高達九成,「低成本、高效率的網路行銷正適合台灣中小企業,只要勇於嘗試新媒體,絕對能得到意想不到的效果!」

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