我們相信，巨額獎賞對工作表現的負面影響必然有其限度─畢竟，我們實在很難想像，巨額獎金在所有的情況下都會降低工作表現。而且，我們很自然會認為，限制因素〔亦即心理學家所稱的「調節變數」（Moderator）〕將取決於完成一件工作所需的腦力程度。也就是說，一項工作所需的認知能力愈多，巨額獎賞產生反作用力的可能性也愈大。我們也認為，在不需認知能力的機械性工作中，高額獎賞較能激發好的工作表現。比方說，如果我付你錢，請你在24小時內盡量做跳躍動作，結果會是如何？難道你不會盡可能地跳嗎？而且，我付給你愈多錢，你可能就會跳得愈賣力。如果我付的獎金非常高，難道你會在還有餘力的情況下，選擇停止或減少跳躍的次數？恐怕不會吧！對於簡單且非常機械性的工作，我們很難想像巨額獎賞會產生任何反作用力。
這也是我們何以在實驗中放進多種遊戲的原因。結果高額獎金竟然會對所有遊戲的表現都造成負面影響，也讓我們大感意外。我們當然想過，諸如「賽門記憶力大考驗」及「記住最後三個數字」等較需要腦力的遊戲，高額獎勵應該會產生負面影響。但我們沒有預期到的是，即使是像「標靶球」、「滾球上山」這類較機械性的遊戲，高額獎金竟然也會帶來同樣嚴重的負面作用。這是怎麼回事？一個可能性是，我們對「機械性工作」的認知有誤，因此，即使是這類工作，高額獎勵仍會帶來反效果。另一種可能是，我們以為不太需要認知能力的遊戲（標靶球及滾球上山），其實也需要運用某些智能才能達成。因此，我們或許得在實驗中加入一些完全機械化的遊戲。
有了這些想法之後，我們就想實驗看看，如果以一種需要些許認知能力的遊戲（簡單的數學問題），以及一種純機械性的動作（快速按鍵）來做比較，究竟會產生什麼不同的結果？我們決定以麻省理工學院（MIT）的學生為實驗對象，看看獎金的高低與純機械性工作及需要某種智能的工作之間，是否會產生不同的結果。由於經費有限，我們無法為學生提供與印度實驗相當的獎勵金額。於是我們等到學期末才開始行動（因為這時學生差不多都已阮囊羞澀）。我們決定提供660美元（足夠他們辦幾次派對），請他們來進行一項需耗時約20分鐘的任務。
我們的實驗包括四個部分，而每位受試者都必須接受四個部分的測驗〔社會學家稱之為「參與者內設計」（within?participant design）〕。我們請學生進行兩次認知性質的工作（簡單的數學題）：一次可得低額獎金、一次可得高額獎金。同時也請他們進行兩次純機械性的工作（快速按電腦按鍵）：一次可得低額獎金、一次可得高額獎金。
實驗結果如何？你可能已經猜到了。我們發現，巨額獎勵對兩種工作的影響確有不同。當學生只需要在鍵盤上不斷敲打兩個按鍵時，高額獎金足以激發出較好的表現。然而，一旦某項任務需要運用到最基本的認知技能時（解兩道最簡單的數學題），高額獎勵對學生的表現卻產生負面的影響─正如我們在印度實驗中所看到的結果。
結論非常清楚：當進行簡單、機械性的工作時，提供高額獎金確實能夠激發出更好的工作表現。但當你要受試者運用大腦時（也就是企業支付主管高額獎金的目的），結果卻適得其反。如果你付錢聘請高階主管去砌磚，提供高額獎金絕對管用。但如果付出高額獎金的目的，是要他們去規劃企業併購或創造複雜的金融商品時，高額獎金的效果恐怕事與願違；當獎金金額非常高時，它甚至會產生負面結果。
簡言之，以金錢來激勵人恐怕是把雙面刃。對於需要智能的工作，低額到中等的績效獎金確實能發揮效用。但當獎勵金額太高時，它卻會引起過多的注意力，讓人因為一直懸念著自己可能得到的獎金而分心。它可能會製造出不必要的壓力，因此反而拖累工作表現。
From：天下文化‧行銷管理報
