作者：陳其華 老師╱Easy 企管報
「張先生，我們的電子書採用目前最新科技的E-ink電子紙技術、長效鋰電池、背光技術、鋁鎂合金外殼、Wifi連網下載、內含數位雲端平台服務、Android格式電子書。」
「我們的電子書格式，包括TXT、PDF、ePub等，還有3G網路連線與外接SD卡。硬體都還有NCC與CCC認證。現在促銷價，一台只要4,990，不買可惜。」
上週假日帶著女兒去新光三越鬼混，發現4F有一個專櫃在賣電子書。站櫃的美眉很認真地在解說產品，我也好奇靠過去旁聽。每個駐足的客人，他都從頭到尾詳細解釋一遍。可惜人來人往，都沒半個成交。聽了一會後，我搖搖頭離開了。心想:「這女生態度很好，夠認真，可惜一定沒受過專業銷售訓練，真賣的出去，只能算他八字好。」
賣點與買點
在輔導的職涯中，經常聽到很多老闆喜歡誇口說，我們公司的產品技術好、規格高，優異功能一大堆，很有賣點。可惜在實務上，這些賣點往往不太值錢。賣點，是你的觀點，是你想把你的產品推給客戶。買點，才是客戶掏錢的理由。
推銷賣點的老闆，往往都是技術背景的，會訴求一堆產品的新功能與新技術，但這往往都是對自家的技術，過於自我感覺良好，客戶未必買單。買點不同，買點是從客戶觀點與需求來看，訴求自家商品對客戶的價值與購買的利益。
有些好商品的買點，甚至是客戶內心深處渴望，自己卻沒辦法具體描述出來，而你卻能做到，這樣的商品的「買相」就真的好。
換個場景到百貨公司三樓
「這是你小孩啊？你不說，還真是看不出來呢。」張媽媽帶著國中的兒子在百貨閒逛，逛到二樓的家電賣場，站櫃的淑君熱烈地招呼著。
「這個電子鍋要35,000，太貴了吧？」張太太眉頭皺了一下。「這是最新的高科技產品耶，剛從日本引進台灣的。你每天只要出門前，先做好設定，下班還沒到家前，電子鍋就幫你把飯煮好保溫了。老公小孩回到家後，根本不用等。他們去換衣服時，你把菜炒一下，馬上可以吃飯了。」 「不但這樣，它還可以煮粥、燉肉、熱菜，底鍋是新型不沾鍋材質特製的，輕輕一刷就乾淨了。飯菜放在裡面保溫，味道也不會變。」「就算你要加班，小孩也不用在外面吃外食，省錢又健康啊。」
這樣的介紹，張媽媽哪能不心動？眼尖的淑君見狀，補上一句：「你有會員卡嗎？今天購買還附送你一個進口的鐵氟龍炒菜鍋哦。」
成交的關鍵點
看出兩者的差別了嗎？
我不是要買筆，而是要方便的書寫。我不是要買車子，我要買的是方便的移動。我不是要買一個房子，我需要的是一個能遮風避雨，放鬆休息的地方。我不是要買一堆有高科技功能的電子書，我需要的是閱讀的方便與樂趣。對一個愛家的媽媽來說，要買的是滿足對兒子與老公的愛，而不是一個高科技鍋子。
商品對客戶創造出來的使用價值，永遠大於商品的的多功能與高規格。當你的賣點越多，反而會稀釋在客戶心中的價值。抓到兩三個客戶心中購買的重要買點就夠了，而這些就是你的行銷訴求點。功能規格介紹越多，有時反而容易稀釋客戶心中的附加價值。
業務銷售不難，真正高段的業務心法是: 「集中需求、聚焦買點、創造價值感」。也就是說，只要想辦法了解客戶心中的需求與期望，然後盡力滿足，創造他的價值感，業績自然就會達成了。
