整理 / 謝明彧
文章來源《經理人月刊》5月號
美國《財星》（Fortune）雜誌曾在1986年製作過這樣一個封面故事：「全美50大黑手黨大哥」排行榜。其中最年輕的一位「大哥」——麥可‧法蘭傑司（Michael Franzese）在歷經10年的牢獄生活後，決定金盆洗手，並將在黑道拚搏的經驗，轉換成商場上的實戰智慧，成為成功的演說家與企管顧問。
法蘭傑司強調，黑道並不是每天都在動刀動槍，多數事務還是透過威脅利誘的談判達成，這點和商場本質上並無差異。他整理了自己縱橫角頭會議的經驗，歸納出坐上談判桌前必須知道的5件事：
1.做好萬全準備才進門：
談判時，老謀深算的與會者一定會設下陷阱，所以談判者就算立場堅定、籌碼多，如果不知道如何因應場內動態，也將輸個精光。法蘭傑司表示，不管碰到任何情況，一定都要把握以下3個原則：
(1)清楚自己的立場，做好萬全準備，善用資料和證據來自我捍衛。
(2)了解談判對象的個性，是公正還是狡詐？是不慍不火還是嗜血火爆？這項資訊將有助於你研判該採用何種談判策略。
(3)了解談判對手的公司，以及談判的利害關係人。例如對方高階主管委員會有哪些人、去年營收多少、股價下跌的理由等等，才能抓住讓談判一矢中的的最佳機會。
2.多用腦筋，讓對方開口暢談：
透過讓對方暢所欲言，通常能從中得知自己該說什麼、不該說什麼，也能研判某個細節的重要性。法蘭傑司曾在多場爭論中獲勝，都是因為讓對方先開口，他在伺機從對方談話中，找出可以善加利用的大錯誤。
3.進門前把自尊收起來：
法蘭傑司在還是小弟時，會故意提出一些在老手看來老早就知道答案的問題，為的是讓對方認為法蘭傑司還很「菜」，他自己才是聰明的一方。這麼做可以有效解除對方的武裝，在開口說大話時自曝其短，等到角力賽開始，便可乘其不意、攻其不備。
4.居於劣勢時，謹言慎行：
如果有十足的勝算，那麼佯裝弱勢是為了降低對手心防，攻其不備；反之，如果在談判桌上沒有任何優勢，則千萬不要輕易示弱，說話也要更小心。法蘭傑司說，如果知道自己不如人，記住話說得愈少愈好，因為「提出一語中的的評論，會讓你看起來比原來更聰明一點」。
5.要表現敬意：
無論是黑道或商場，不管碰到多麼棘手的情況，都不該出言侮辱，因為爭端愈多，就愈沒建設性。法蘭傑司強調，要記得你之所以在場，是為了達成具體目標，所以千萬不要因為對談判桌上的他人產生情緒反應，而阻擋你達成目標。
（取材自《黑道商學院》，三采文化出版。）
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