精心設計談話的語調和情緒、獨特的個人風格，建立親密友善的關係、正面愉悅的談話氛圍，以及培養投入感，這些要素都能讓你和對方產生連結。
一、理智的前戲：
幾年前，我曾經研讀過東方哲學，發現在耶穌基督出生前的三百年，中國哲人老子就已經開始開示門徒，而老子所說的一些話，正好可以用來解釋「連結」的概念。
老子的智慧珠璣，更強化了以下的核心概念：「一個臉上沒有笑容的人，絕不可能開店。」與「身段柔軟的人，才能走得長遠。」
From：生活中的談判學電子報
如果把時光拉回到近代，我會聯想到當代哲人—性學大師露絲．衛塞默（Dr. Ruth Westheimer）博士。露絲博士將人類的心靈視為一個情慾地帶，她說：「真正誘發情慾的，其實是耳鬢間的廝磨。」相信所有戀人都知道這是什麼意思。
在說服的過程中，「理智的前戲」是不可或缺的一環。透過這個手段，可以讓對方感覺到你，同時，對方會根據你的行為模式做出反應。當感覺很好時，就能談成好生意。基本上，之所以能取得對方的認同，並不只是因為合理的基礎與事實數據，還包括雙方的感覺好不好。
在談判時，態度必須親切。 首先，你應該清楚地認知自己是一個「人」，然後才是一個談判者。同時，你應該將對方視為一個挑戰，而不是一個敵人。
當世界愈來愈科技化，充滿了傳真、電子郵件、手機等科技產物，軟性訴求可以讓競爭態勢變得截然不同。今天馬上請對方吃一頓幾百塊錢的午餐，很可能比明天承諾給對方幾十萬元的讓步更具有說服力。
下面這個故事，是有關一家正面臨危機時刻的企業。
「達美計畫（Delta Plan）溫情柔軟的一面。」當初華爾街日報是這麼報導的。
「一架德州噴射機墜毀，在短短幾小時內，就有一三七個人因此而喪命，達美航空迅速派遣員工陪在每位罹難者的家人旁邊。」達美航空的策略是「讓所有的罹難者家屬，都能感受到該公司最大的同情與誠意。」結果如何呢？「最後，許多罹難者家屬發現很難對一位『朋友』提出控告。這種及早與家屬建立共患難情感的做法，是達美航空的危機管理策略的一環。事實證明，這確實是非常有效的做法。」
二、放低姿態：
你應該保持低調，不要挑起對方的激烈反應或情緒。放鬆的人比較不會抗拒你和你的想法。秘訣：坐著的人比站著的人容易被說服。你可以先和對方閒聊，談談天氣、交通路況、星期天的球賽、你昨晚錯過的一些瑣事，以及某些彼此都認識的人等。你可以接受對方請你喝一杯咖啡、或是反過來請對方喝杯咖啡，也可以說個笑話。運用各種破冰工具打造具說服性的氛圍。
三、將談判流程「個人化」：
所謂的「個人化」，是指在溝通與表達時，應該以你個人、而非以你的公司為主要人稱。想想看，下面哪一種說法比較具有說服力？「凱倫，我可以為你做些什麼？」還是「Acme 公司希望向 Apex 提出一個企劃案。」專業的溝通者會不斷地強調「個人」。例如電視新聞主播會以名字稱呼工作夥伴，諸如：「瑪莉安，謝謝你的現場報導」、「泰德，今天在運動場上發生了哪些特別的事？」、「明天會下雨嗎？比特。」這種對話聽起來覺得既輕鬆又專業。
當然，個人化策略也能反向操作。有一位叫Ｔ．瑞那茲的美國稅務局官員，曾經安排我的一位委託人參加一場法庭記者會。我們的對談雖然誠懇但卻熱絡不起來，我們總是互稱「梅爾先生」、「瑞那茲先生」。後來我終於有機會寄一份同意書給他，於是我請問他的大名為何。「只要寫Ｔ．瑞那茲就可以了。」他這樣回答。
事實上，美國稅務局人員的名片上，只會出現名字中第一個字母的大寫，這些人講話時，也總是說：「這是代表本部」或「本部所提供的服務」，而不會說自己的姓名。同樣的，在美國，大多數地區的警局人員的識別證上，也只會出現名字中的第一個字母大寫。這種做法是儘量降低個人色彩。當這些官員或人員愈超然，就愈不會受個人情緒的導引，且愈能「公事公辦」。
四、建立緊密友善的關係：
要讓說服的過程進展得更順利，就必須互信。若無互信，就不可能談判，頂多只能算是彼此討論而已，因為不管做什麼樣的承諾，對方都會存疑。無怪乎我們常聽到商場上的人說，必須對合作夥伴有高度的信任才行。互信的建立，是植基於信譽與專業，更重要的是基於彼此的和諧關係，如果對方喜歡你的話，你才比較容易說服他。
如果你真心誠意地關心別人的問題，對方一定會喜歡你。當一個人在工作上出現麻煩，就算索馬利亞發生大饑荒、哥倫比亞的火山爆炸、或是日本出現大地震，他也不會關心。為什麼？因為工作上的問題是自己的問題，而那些災難雖然嚴重，但距離自己太過遙遠。因此，你應該和對方談談他們自己、他們感興趣的事，以及他們可以聽上好幾個小時的事，你或許會因為選對了談話的主題，而讓對方喜歡你。因此，千萬不要成為「垃圾關係」製造者。因為對每一個人來說，只有他自身的問題與需求才是最重要的。就如同美國藝人梅爾．布魯克（Mel Brooks）說的：「如果我長了一根刺，那真是一個悲劇；但如果你踩到香蕉皮不慎滑倒，並因此而喪命的話，那可是一個喜劇。」
五、建立正面的態度：
說服，是態度運作後的結果。必須有正面的態度，才能產生正面的結果；負面的態度則會帶來敵意。 正面的態度反映在你的行為舉止中。包括你的聲音、舉動與注意力等，都應該表達出你的關心、同理心、瞭解，以及希望能與對方並肩合作、而非互相抵制的渴望。
在私人關係中，偶爾說出一些激烈或不中聽的話，會給你帶來一些衝擊。不過，這並不會讓你們的關係走到終點，假以時日，彼此的關係還是可以修補並繼續下去。但在商業行為中，這些話所帶來的後果將會讓你輸掉整個賽局，你付不起做出不當反應的損失。請務必信守你的承諾。注意小細節，別人其實都是透過一些小細節來評斷你；如果你約會總是遲到、老是忘了回對方的電話，或是沒有按照約定於今晚前寄送郵件，都將會傳達出一個負面的訊息—你是不可靠的，不會落實你所說的承諾。
六、培養投入感：
梅西（Macy's，美國的一家平價賣場）總是把大部分的運動衫掛在衣架上，而內曼馬可斯（Neiman Marcus，美國一家銷售頂級名牌服飾的百貨公司）的陳設則符合其高檔形象，所有的襯衫都放在一個找不到手印的玻璃陳列櫃上。我必須坦承，有好幾次我明知那些衣服並不適合我，但我還是買了內曼馬可斯的襯衫。之所以如此，是因為我覺得很不好意思，也不敢拒絕那位態度如此好的售貨小姐，因為她已經幫我打開或重新摺好五件不適合我的衣服。我當然知道公司有付她薪水，但因為她的付出與投入，讓我覺得雖然穿在我身上，完全不像是《ＧＱ》雜誌上的完美型男，但我還是要買一件；如果什麼都不買的話，我覺得自己所拒絕的，是一位小姐的美意，而不是內曼馬可斯的衣服。
我們之前想要買一隻狗；說到養狗，最基本的當然就是價錢問題。當時我想，如果我要花好幾個禮拜的時間訓練一條狗，還要花上好幾年的養狗成本，我一定要找一隻有「身份地位」的狗來當我「最好的朋友」。於是，我決定選一隻軟毛的棕色長毛犬。我打電話給附近的養狗專家，對方告訴我：「如果資格通過的話」我將是名單上第三十三個「養狗人」，等到洛杉磯飼主的狗狗生出小狗後，我就可以領到狗了。對方表示，大約七個月後，就可以接到通知領狗的電話。
還要七個月！！
由於具有一定的「身份地位」，因此在一般的寵物店中，看不到棕色的長毛犬。因此，一個禮拜後，我又再度撥電話給對方，並解釋由於我的小孩從來沒有看過這種狗，所以想要讓孩子們先看一看那位專家的狗，這樣他們才能感受到我的期待，不知道對方能不能幫這個忙？在那個禮拜天的下午，我們全家一起去拜訪那位專家。我們很喜歡她的房子與小孩，當然，我們最喜歡的，就是她的小狗。之後，我送了一大把美麗的花束，謝謝她的好心幫忙。
一個禮拜之後，我接到了電話，一隻小狗正等著我去領呢！
時間就算再飛快，也不可能將七個月一下子縮短為一個禮拜。這是因為我已經成為名單上的第一順位了！ 為什麼？
因為對那位養狗專家來說，我不再只是一個數字而已，而是一個真實的、誠懇且善良的人，這使得我可以一下子從「三十三號」跳到「該你了」。透過技巧性的互動與投入，我與對方的關係已經產生改變。
從上面這兩個故事中，你可以看出投入感的微妙性。將對方融入你的情境中，是多麼關鍵的重點。不要讓自己處在抽離的情境中，應透過詢問對方的意見、協助、幫忙、建議、觀點或任何其他的事情，建立彼此的互動，以便讓對方可以和你身處在相同的情境中。
重點摘要：
人們都希望和自己喜歡的、可以讓他們覺得舒服自在的人往來。「連結」的策略就是讓談判的過程具有人性、取得信任、建立一個有談判共識的區間，並且讓對方更加接受你和你的想法。
