把冷門物件變金雞母 放牛班孩子翻身店面王

【文/梁任瑋】

貧窮能吞噬人的自信,卻壓不扁一個放牛班孩子想要出人頭地的韌性。黃維宏,曾自卑到連話都不敢講,如何突破貧苦家境、衝破心理陰霾,從常被屋主轟出門的房仲菜鳥,到拿下金仲獎最高榮譽評審團大獎,改寫自己的命運。

「偶叫黃維宏,你可以叫我黃飛鴻,但不要來找我PK無影腳,因為我只會唱練舞功(台語),不會練武功!」站在信義房屋台中總公司的大會議室內,三十七歲的大墩店經理黃維宏對著台下一百多位業務員,正在用俗擱有力的「台灣狗蟻(國語)」介紹自己。

看起來有些土氣又憨厚的他,在房仲業只做了七年,如今卻已是「講師級」的超級業務員。儘管去年有奢侈稅衝擊,房市交投冷清,黃維宏依舊創造出二.三億元的年成交金額,較前年逆勢成長七成。同時,他在這七年內一共賣出四家7-ELEVEn、兩家全家超商店面,是房仲業界在中區賣出最多便利商店的「店面王」。

講台上,黃維宏散發自信的光芒,其實在他生命的前三十年,幾乎都籠罩在自卑與憂鬱的陰影中。因為家境不好、怕被嫌棄,二十八歲時他才第一次交女友,沒有浪漫的婚禮與耀眼的鑽戒,只借了輛廂型車,就寒酸地把老婆娶進門。

即使黃維宏如今年薪已超過二百萬元,他還是騎著車齡十一年的破機車,開著上網買的兩萬元三菱Lancer中古車,住在台中大里三十坪的舊大樓,一個月房租只要五千六百元,而且為了維持一個月花不到兩萬五千元的節儉生活,到現在還不敢生小孩。

這麼省,只為了自己十四年前立下的承諾,買一家店面收租,讓辛苦一輩子的媽媽可以退休,過過好日子。

年少叛逆 當兵吃苦才悔悟

場景回到二十一年前的彰化,剛考上省立清水高中的黃維宏,還來不及編織上大學的夢想,父親就因鼻咽癌驟逝,留下房貸和經商失敗欠下的六百萬元債務。

六百萬元,當時在彰化可以買下三戶透天厝!一肩挑起家中經濟重擔的媽媽,得兼好幾份差,白天是幼稚園老師,晚上到髮廊幫人洗頭,清晨就帶著黃維宏一起去送羊奶,由於要三點半起床,黃媽媽時常精神不濟而把羊奶打翻,最後連送羊奶的機會都沒了。

為了幫忙家計,一學期後黃維宏轉學到僑光商專,他白天上課,晚上到加油站打工,假日還兼發傳單。每天深夜拖著疲憊的身軀回家,有時累到無力梳洗就上床睡覺了,而髮間那股濃濃的汽油味,成為他現在回憶起青春時唯一的味道。

當年加油站打工時薪才八十元,黃維宏常常在發薪日前就沒錢了,只好硬著頭皮向同學借錢吃飯,十六歲的他開始質疑生命的意義,變得自暴自棄且畏縮,即使被同學欺負,「連和人打架的勇氣都沒有」。

後來,他乾脆和「金主」同學一起鬼混。「那時候常常課上到一半,同學一邀,就蹺課去谷關泡溫泉,或是帶整組茶具去阿里山泡茶。」頻繁蹺課讓他瀕臨退學邊緣,五專念了六年,還是沒拿到畢業證書。

很快地,黃維宏就入伍當兵,他還記得,媽媽與繼父搭車到苗栗頭份斗煥坪探望剛下部隊受訓的他。見到久違的親人,想到過去經常忤逆父母,他不顧眾人眼光哭了起來,「那時候,我就在心中發誓,一定要讓爸媽過好日子……,」那個下著綿綿細雨的午後,成為他遠離懵懂的人生轉捩點。

「原本我一直覺得繼父管太多,常常回嘴說,你又不是我爸,憑什麼管我?在那一刻我才發現,如果不是繼父幫忙家裡還錢,我們家早就被龐大的負債擊垮了。只不過,我還沒有讓他們過到好日子,繼父就在我二十六歲那年,因為心臟病發,走了!」剎那間,黃維宏的眼眶發熱,眼淚潰堤。

高齡菜鳥 從冷門農地拓客

揮別了年少的荒唐和叛逆,退伍後黃維宏重拾書本,以高中同等學歷考上彰化師大資管系,原本想當老師,但等到他二○○三年畢業時,老師這一行已不再是鐵飯碗,二十九歲的他,找到的第一份工作是月薪三萬元的系統工程師。

黃維宏計算,「即使工作四十年到退休,這輩子也只能賺一千萬元,想讓媽媽過好日子簡直是天方夜譚!」一心想擺脫貧窮的他,想起念專科時的「金主」同學,家裡開建設公司,他心想:「如果要賺錢,靠房地產說不定是個機會。不如先去做房屋仲介好了!」

以三十歲「高齡」進入信義房屋後,同梯都選擇待在總價高、佣金多的台中七期豪宅區,但當時口才不好又自卑的黃維宏,自願請調到彰化。由於彰化的住宅買賣不多,好物件也早給前輩們占走了,他只好從最冷門的農地開發起。

「可能我講話有台灣國語,阿伯比較不會討厭我吧!」黃維宏自嘲,他這個菜鳥,經常捲起褲管,一手拎公事包、一手拿皮鞋,走到田埂間詢問正在耕作的老農要不要賣地,往往被對方轟走:「我又沒欠錢,幹麼要賣田!」

勤跑鄉間的結果讓他發現,租給連鎖便利商店的三角窗店面,似乎還沒有人經營。「鄉下的有錢人因為不缺錢,對房地產投資不太積極,屋主絕不會來委託,也不會有人主動說要買店面,都得靠業務員主動去開發才可能成交。」

幾次溝通下來,他慢慢發現,這些看來不起眼的阿伯,其實對店面投資很有一套。例如他曾經賣過一家位於彰化縣全興工業區的全家便利商店,未成交前,買方每天一大早和睡覺前都會去那家超商買東西,目的在於收集發票上面的編號,推估來客數、概抓營業額,再回推這家便利商店可以承擔的租金上限,如果符合租金報酬率就立刻下訂

黃維宏第一次成交的便利商店店面,是○六年賣掉彰化市天祥路的透天厝,這也是信義房屋在彰化首次賣出的7-ELEVEn。屋主本身就是超商經營者,他主動上門詢問行情,但從未成交過便利商店的黃維宏與同事們接到案子時全都嚇傻了,忙著找資料、調租金行情,花了三個星期才簽下委託合約,因為總價一千多萬元就可以買到便利商店店面再出租,透過信義房屋廣告得知的台北買方,當天南下看屋後,立刻成交。

靠著便利商店店面買賣,入行第一年,黃維宏就繳出超過四百三十萬元的業績,打破信義房屋在彰化縣有史以來的業績紀錄。那年,他一口氣拿下四次公司「龍虎榜」,這份成就感讓原本總是負面思考的黃維宏開始肯定自己。

深耕人脈 代客勘查獲信賴

由於業績亮眼,二○一○年黃維宏被公司指派調回台中市,專心開發店面產品。

通常,房仲業務需要深耕地區,所以大部分業務員都是鎖定一個區域經營,如果被調店,等於是把案源連根拔起。但黃維宏不同,他擺脫了做仲介慣有的黏著性,養成「經營客戶,不經營地區」的業務心法,而這也讓他的業績彷彿像是踩著油門般加速向前衝。

調回台中的第一年,黃維宏就賣出一間位於公益路與精誠路口的 7-ELEVEN 店面,總金額超過一億元。當時他觀察這家三角窗店面地理位置絕佳,沒想太多就主動去找屋主傅先生,但花了三個多月都無法說服屋主簽出售委託。

黃維宏轉念一想:「既然你不想賣,我就把手上的案子介紹給你好了。」不久,一直拒黃維宏於千里之外的傅先生,主動打電話給他,想買之前黃維宏介紹的銀行店面。但成交後,才發現地上物未辦理保存登記,加上房子興建於一九六七年,相關資料付之闕如。

黃維宏花了很多力氣辦好權狀,又花兩個月過戶,此時卻發現鄰居檳榔攤佔用土地,於是又四處奔走才處理完成。最後,傅先生不僅向他買了三家店面,還介紹親戚向他買房子,當然,最初那家7-ELEVEn店面出售也委託給他。

「選人不選地」,加上主攻店面,去年奢侈稅上路後,住宅買氣不佳,黃維宏依然能成交台中市區的千萬元店面;還因客戶介紹而賣掉一家板橋商辦,使得他全年業績不降反升。

黃維宏說,因買方都分散在不同縣市,他接到案子後,不會急著把物件推銷出去, 而是把自己當作買方的眼睛,替客戶到現場調查該店面租金行情、附近有多少社區大樓住戶支撐消費力,再製作一份完整的簡報寄給客戶

「要把房子推銷出去之前,先想清楚你的買方樣貌是誰。」黃維宏說,會買店面的客戶,年齡普遍超過四十五歲,多數是手頭現金多的置產型客戶,他們比較不會上網搜尋待售物件,通常要由業務員主動接觸、介紹,才容易成交。

有同理心 助客脫困成楷模

從黃維宏一入行就看著他蛻變成長的信義房屋台中區主管劉育榮說,黃維宏耕耘客戶很紮實,「而且他很會說故事,常常挖苦自己讓氣氛和緩。」

有一次,黃維宏在月會報告正在銷售的四家超商店面,由於店面俗稱「啞巴兒子」,他就編成「四胞胎」的故事,「老大最爭氣,每月替爸爸賺三十萬元,老二也很厲害,會給家裡二十萬元,老三能力比較差,只有十四萬元,小兒子最不成材,最近因為超商退租鬧脾氣離家出走,讓爸爸收不到錢……」話還沒說完,台下一百多位業務員早捧腹笑個不停。

去年十二月二十七日,黃維宏得到中華民國房仲公會全聯會金仲獎,又在跨區域、跨品牌的三十位業務高手中,拿下評審團大獎。全聯會理事長李同榮說,黃維宏因為曾經幫一位以債養債的身障者賣屋,讓他脫離房貸與卡奴夢魘,被認為是房仲業值得學習的楷模。

「我們家遭遇過被房貸追著跑的壓力,被逼到無路可退時,真的會想去跳樓。」黃維宏說,如果房貸壓力太大,不如賣掉房子改租屋,這是他進入業界後才明白的觀念,也以此幫助陷入房貸困境的人。

拿著手上的紅色獎座,黃維宏知道自己離「讓媽媽過好日子」的夢想又近了一步。這個原本自己都看不起自己的窮孩子,有如冬日彰化田間的油麻菜籽,在貧瘠的土壤中,鍛鍊出勤跑客戶、不放棄的超業DNA,也淬煉出超乎自己想像的黃金人生。

逆勢成長心法

1. 經營客戶,不經營產品:
只要獲得大型商用不動產屋主的信任,就會像敲門磚開啟客戶背後源源不絕的人脈網絡。

2. 雞蛋不放在同一個籃子:
強迫自己不黏著於單一社區或商圈,不斷轉換商圈學習,將業務面放大,累積的能量也會以倍數爆發。

3. 做足功課,大量撒網:
主攻較不受景氣影響的店面與置產型客戶,並代客勘查現場,製成簡報寄給全台同事及目標客戶,吸引外縣市買家。

…【全文請見今周刊791期】

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