留住大客戶的五個方法

EMBA雜誌編輯部/文

為了讓大客戶開心又忠實,公司雜誌(Inc.)建議中小企業,在選擇為產品降價之前,先考慮以下五種更好的方法:

方法一:跟對手拉出不同。如果公司提供的產品是其他地方都找不到的,大客戶便難以離開公司,也比較沒有本錢跟公司殺價。

方法二:提供專業知識。大客戶可能只是向你買一個小零件。如果你是這個零件的專家,除了賣零件給大客戶,也可以同時提供零件相關的專業知識(例如,大客戶可以將零件做不同的運用),多了一層跟公司買東西的附加價值。

方法三:讓大客戶要離開公司時,需要付出相當的代價。如果大客戶改用其他公司的產品,需要付出相當的代價(例如,公司一向非常配合大客戶趕工,如果大客戶換掉你的公司,會失去雙方多年來累積的合作默契),會降低他們換掉你的意願。

方法四:真正去了解大客戶。不要把自己只是當成一個供應商,而要把自己視為一個策略夥伴。如果你提出的建議有助於大客戶的整體運作,大客戶會更加需要你。

方法五:用公司的聲名挺大客戶。通常都是大客戶的聲名挺中小企業(例如,公司列出知名企業客戶的名單),但是如果中小企業以創新或酷炫等某種特質見長,大客戶標榜跟你合作有助於自己的產品形象,大客戶就會捨不得失去你。

文章來源:EMBA雜誌第304期(2011年12月出版)

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