想是一回事,做又是另一回事-巨額獎賞

我們相信,巨額獎賞對工作表現的負面影響必然有其限度─畢竟,我們實在很難想像,巨額獎金在所有的情況下都會降低工作表現。而且,我們很自然會認為,限制因素〔亦即心理學家所稱的「調節變數」(Moderator)〕將取決於完成一件工作所需的腦力程度。也就是說,一項工作所需的認知能力愈多,巨額獎賞產生反作用力的可能性也愈大。我們也認為,在不需認知能力的機械性工作中,高額獎賞較能激發好的工作表現。比方說,如果我付你錢,請你在24小時內盡量做跳躍動作,結果會是如何?難道你不會盡可能地跳嗎?而且,我付給你愈多錢,你可能就會跳得愈賣力。如果我付的獎金非常高,難道你會在還有餘力的情況下,選擇停止或減少跳躍的次數?恐怕不會吧!對於簡單且非常機械性的工作,我們很難想像巨額獎賞會產生任何反作用力。

這也是我們何以在實驗中放進多種遊戲的原因。結果高額獎金竟然會對所有遊戲的表現都造成負面影響,也讓我們大感意外。我們當然想過,諸如「賽門記憶力大考驗」及「記住最後三個數字」等較需要腦力的遊戲,高額獎勵應該會產生負面影響。但我們沒有預期到的是,即使是像「標靶球」、「滾球上山」這類較機械性的遊戲,高額獎金竟然也會帶來同樣嚴重的負面作用。這是怎麼回事?一個可能性是,我們對「機械性工作」的認知有誤,因此,即使是這類工作,高額獎勵仍會帶來反效果。另一種可能是,我們以為不太需要認知能力的遊戲(標靶球及滾球上山),其實也需要運用某些智能才能達成。因此,我們或許得在實驗中加入一些完全機械化的遊戲。

有了這些想法之後,我們就想實驗看看,如果以一種需要些許認知能力的遊戲(簡單的數學問題),以及一種純機械性的動作(快速按鍵)來做比較,究竟會產生什麼不同的結果?我們決定以麻省理工學院(MIT)的學生為實驗對象,看看獎金的高低與純機械性工作及需要某種智能的工作之間,是否會產生不同的結果。由於經費有限,我們無法為學生提供與印度實驗相當的獎勵金額。於是我們等到學期末才開始行動(因為這時學生差不多都已阮囊羞澀)。我們決定提供660美元(足夠他們辦幾次派對),請他們來進行一項需耗時約20分鐘的任務。

我們的實驗包括四個部分,而每位受試者都必須接受四個部分的測驗〔社會學家稱之為「參與者內設計」(within?participant design)〕。我們請學生進行兩次認知性質的工作(簡單的數學題):一次可得低額獎金、一次可得高額獎金。同時也請他們進行兩次純機械性的工作(快速按電腦按鍵):一次可得低額獎金、一次可得高額獎金。

實驗結果如何?你可能已經猜到了。我們發現,巨額獎勵對兩種工作的影響確有不同。當學生只需要在鍵盤上不斷敲打兩個按鍵時,高額獎金足以激發出較好的表現。然而,一旦某項任務需要運用到最基本的認知技能時(解兩道最簡單的數學題),高額獎勵對學生的表現卻產生負面的影響─正如我們在印度實驗中所看到的結果。

結論非常清楚:當進行簡單、機械性的工作時,提供高額獎金確實能夠激發出更好的工作表現。但當你要受試者運用大腦時(也就是企業支付主管高額獎金的目的),結果卻適得其反。如果你付錢聘請高階主管去砌磚,提供高額獎金絕對管用。但如果付出高額獎金的目的,是要他們去規劃企業併購或創造複雜的金融商品時,高額獎金的效果恐怕事與願違;當獎金金額非常高時,它甚至會產生負面結果。

簡言之,以金錢來激勵人恐怕是把雙面刃。對於需要智能的工作,低額到中等的績效獎金確實能發揮效用。但當獎勵金額太高時,它卻會引起過多的注意力,讓人因為一直懸念著自己可能得到的獎金而分心。它可能會製造出不必要的壓力,因此反而拖累工作表現

From:天下文化‧行銷管理報

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