e世代業務要會分析,懂成本概念

【客情無用論】

許多老一輩的業務會告訴你,客戶要多跑,跟客戶建立感情,這樣東西才能賣個好價錢、博個好條件。我只能說,或許三十年前真的是這樣的吧!畢竟那是一個有著濃濃人情味,加上資訊物流不流通的年代。在這個資訊特別透明且流通又變化快速的時代,所有客人都具備著搜尋最低價的能力,所以,現代業務圈子裡流傳著這麼一句名言:「Low Price is Power!」可見,「單純的客情」在現代的交易模式裡,根本就是個屁!

基於上述理由,現今所謂的客情,已經變成在相同品質、價格、付款條件、服務,以及其他所有條件之下,客戶選擇去跟你買,這就叫作「很好的客情」了。其他的,只是用錢、用條件、用利益交換去換出來的,都只叫作「生意往來」。

所以,不要再相信砸大錢花時間跟客戶在那廝磨,就能拿到令人滿意的案子了。這年頭因為經濟不景氣,就連建築業這種酒店以往的衣食父母,許多老闆都對採購直接講明:「所有的交際費用,一律折抵貨款」,而那些曾經要求在中間抽佣的承辦人員,多數也都因為公司績效逼得緊,不得不把手中的回扣吐出,做為情商業務配合降價的條件。畢竟沒回扣抽比沒工作來得好!

現今少數會實際發生的交際費用,除了偶爾碰面吃個飯之外,就只剩公務機關少部分不肖驗收小組的「第二攤費用」,最多擴及到少數外銷國外客戶來台訪問的「夜渡資」,而這些部分跟以往那種總採購金額的5%作為交際費用的那個時代,根本就是九牛一毛,等同於沒有了!

也就是說,目前的交際費花在業務端的其實甚少,會發生的多數交際費用,其實是在驗收端。尤其業務一定要有一個觀念,那就是「絕對不花錢做無謂的投資,Low Price is Power!」
這年頭,許多利潤反而都建立在上游供應商的回饋上。

因為多數產品都到了一個成熟期的階段,市場價格有如一潭死水,與其冀望客戶能給予一個較高的購買價格,倒不如反倒要求供應商給一個漂亮的進貨折扣。坊間絕多數所謂的成熟產品,不管是原料還是成品,都存在一個所謂「進貨獎勵」的制度,也就是說,進貨進得愈多,上游給予的折扣也就愈多。當然,就算上游給的折扣再高,客戶一定還是要跑熟,只是說這年頭跟客戶的交情若好得不合常理,到最後絕對是給公司帶來負面的影響,沒有加分效果!

就像現在很多消費者,在購買心目中理想的產品時,多半會希望賣方價錢算便宜一點、贈品多送一點、保固延長一點。尤其自己是常去光顧的老店,一定能拗盡量拗,畢竟不景氣的年代,大家都希望能以比較優惠的價格,買到最最實用的東西!這部分對於業務圈子來說也是一樣的!

以通路業者為例,通路業者對於跑通路的業務,通常都是要求搭贈費用(等同於進貨折扣)及駐場代表(等同於幫通路請一個短期工供其使喚)等。每個通路或每個行業都在這些因為客戶要求,而必需額外支付的成本中,有著一定的行情。想達成交易,這個基本行情就必需要能達得到買方的標準。業務若只是勤於拜訪,卻拒絕支付這些額外的「市場行情費用」時,那麼過多的拜訪,只是讓買方覺得「業務不上道,愈看愈生氣」而已!

現代公司為了節省資源、油錢及出差費用,許多例行性的拜訪(如單純的報價)都變成以傳真機代勞了。報價單上面寫好交易條件,合則來、不合則散。一台傳真機可以抵上全省請十八個業務的費用,效果又好又省──啟動傳真後,只要確認對方有沒有收到,這就等於直接切入重點,毫不囉嗦!
而且可以發現,由於市場成熟,跟客人交情愈熟,最後拿到的條件往往愈差!交情愈好、認識愈久的老客戶,基於對雙方的深厚瞭解,更了解對方的底限,所以砍起價來反而都刀刀見骨。

所以,通常說自己跟客戶客情非常深厚的,其中多數往往摻雜著濃濃的「奸情」!

有根本自己就是客戶公司的股東,進貨條件什麼的當然都好談;有的是用超低價將商品賣給客戶後,客戶再折一定的回饋給業務,業務業績獎金跟客戶佣金雙頭賺!

當然,一旦遇到業務每次都能以高於市價許多的價格賣出商品,而且貨量還不少時,也不用開心的太早!通常,會遇到這種願意以高於市價兩成買入商品的客戶,財務體質通常不良!同業一定有所警惕而不願出貨,不肖客戶極有可能打算先下一大筆訂單之後就賴帳倒閉。若業務在得知客戶財務不穩,在未收現金的前提之下執意出貨,就更代表業務跟客戶之間,絕對有著重重的關係!

因為業務在外就代表公司,而公司跟客戶之間在利益的立場上,絕對是對立的。公司賺得多就代表客戶賺得少,而客戶一但賺得少,對業務就有所怨懟。所以當客戶一昧的讚許業務人員,對業務人員毫無抱怨,刻意強調業務與客戶之間的客情很好時,絕多數的狀況,都代表著業務跟客戶有著深厚的「奸情」。

From:大都會文化‧行銷管理報

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