全美最賺錢的餐廳

EMBA雜誌編輯部/文

根據美國權威餐飲雜誌Restaurants & Insti-tutions的報導,道拉斯維加斯餐廳(Tao Las Vegas)是全美最賺錢的餐廳,前年進帳五千九百萬美元,是名列第二的紐約綠地客棧餐廳(Tavern on the Green)進帳的二倍以上。

為什麼二○○五年才開幕的道拉斯維加斯,可以在短時間內獲得如此大的成功?彭博商業週刊(Bloomberg Businessweek)分析,因為道拉斯維加斯以規模取勝,又懂得細分顧客做行銷。

道拉斯維加斯跟大賣場一樣大,沒有其他餐廳擁有這樣的規模。餐廳的四位合夥人之一沃夫(Rich Wolf)表示:「我們是利用餐廳辦派對。」餐廳想盡辦法不讓顧客走出門。顧客走進來吃晚餐之後,可以移到酒吧區喝酒聊天,也可以再付二十美元進入夜店區狂歡。第二天可以到小屋區吃早餐,順便做個按摩。

週末晚上,道拉斯維加斯一般會有多達一千四百名顧客上門用餐,每個人平均花費七十美元。換算下來,一個週末晚上約有十萬美元的進帳。如果遇到耶誕節或跨年等特殊節日,餐廳還會請名人作秀加持,進帳更以倍數成長。

彭博商業週刊指出,大部份的餐廳希望三成的營收能夠來自酒類,但是道拉斯維加斯的營收,其中高達七成五來自酒類。餐廳各個區塊營造的各項活動,確實像個超大型派對,讓顧客忍不住一杯喝過一杯。加上餐廳的規模可以大量進酒,以量議價的情況下,利潤非常高。

除了擁有規模優勢,餐廳的行銷策略也是一大助力。道拉斯維加斯位在威尼斯人飯店裡,一開始外界很不看好,因為威尼斯人飯店基本上只是配合旁邊的會議中心開設。外界認為,一旦研討會全部結束,人大概全都走光了,對餐廳經營很不利。

道拉斯維加斯依照用餐時間,將顧客分為不同族群,各自對他們強力行銷。非假日,餐廳把行銷重心放在參加研討會的人,假日則改放在年輕的夜店人口。即便同一個晚上,餐廳也以七點半為界,之前是鎖定趕著去看晚上表演節目的人,他們大約五點四十五分開始用餐,七點半以前就會離開。七點半之後,行銷的重心又轉換到夜生活的族群

道拉斯維加斯將顧客分類並進行個別行銷的策略,已深深打中顧客的心。

文章來源:EMBA雜誌第294期(2011年2月出版)

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