小公司業務員如何做生意

作者:王友倫 新局企管網執行長/Easy 企管報

業界大者恆大,大公司去接訂單比較容易多了,小公司客戶就懶得理你?不見得!日本的總裁雙週刊做過一項調查,即使是置身於業界排名三名以外,甚至十名以外的非知名公司,都有許多傑出的業務員,他們的銷售成績,一點也不輸大公司的業務員!

同樣是賣東西,如果業務員賣的是領導品牌的產品,就有豐富的資源做後盾,客戶的接受度也比較高;如果一旦賣的是名不見經傳的公司產品,那麼客戶多半搖頭說再見,那怎麼辦呢?讓日本京都陶瓷的山本公厚告訴你化危機為轉機的故事。

京都陶瓷在日本的辦公室的複合機市場的市占率只有4%,相較於許多大公司,在開拓市場時是很不利的,因為在日本,客戶都是以企業品牌知名度、之前業務往來關係等做考量,再來決定使用什麼機器,所以開拓市場非常困難,甚至連見面說話、做簡報的機會都沒有。但是在金融危機發生之後,情況出現了一些變化。山本公厚發現客戶的態度開始有了變化,全球不景氣迫使企業決定大幅度削減成本,所以企業從每一個角度來檢討是否有節約經費的空間。跟原本不得其門而入的情形相比,山本公厚知道機會來了。因為現在至少客戶比較願意傾聽有沒有省錢的方案,只要能提出好的解決辦法,就有機會做成生意。

為了找出能夠超越對手的突破點,山本公厚詳細地調查客戶機器的使用情況,結果發現,雖然客戶買的是複合式的印表機,但是絕大部分的作業,都是使用於電腦檔案的輸出印表,影印所佔的比重很少,因此,客戶其實不用花大筆的經費導入IC卡系統來管制影印用量,只要在每個人的電腦上裝個安全認證系統即可,這樣做可以省錢又省力,山本公厚的這個提案,為他帶來一個以前可望而不可及的大客戶。他將這個客戶當作開端,找出可能有相同需求的潛在客戶擴大商機。

山本公厚利用了金融風暴的機會,幫客戶導入印表機的安全認證系統,包括消耗品和維修保養在內,共替京都陶瓷創造了大約十億日圓的生意。對於市占率只有百分之四的小企業,但在細心地幫助客戶降低成本之下,也能夠化危機為轉機,替自己造就了很大的生意機會。

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