陌生電訪的技巧

陌生電訪是業務開發的第一步,其說話技巧不是只有在電話上而已,是身為業務必備的技能之一,但是越來越多的業務覺得陌生電訪,有越來 越難的傾向,因為商業型態的轉變,工作時間都相對忙碌許多,如果業務不能好好應用,與客戶第一次通話的機會,開發業務將會困難重重。
From:安石企業人電子報

事前的準備
打陌生開發電話容易令人緊張,所以找出一個適合的空間是很重要,有些公司鼓勵員工站著打電話,他們認為這樣一來,聲音會較有活力,思 緒會更清晰,有些公司則是製造一個安靜的環境,讓員工可以專心。
另外一個重要卻常被忽略的是名單,你的顧客名單是哪一些行業的,職務是哪些,應對口氣為何,都應事先考量,如果是無分機的名單,很可 能要請總機轉接,面對總機要語氣肯定,簡單解釋來電原因,直接與客戶談話,則要語氣誠懇及清楚。
開場語
以簡單扼要為主,清楚說出來意,對於客戶快速拒絕,也該有對應之道,對於陌生來電,對方的態度冷淡是相當正常,所以聲音要自信有活 力。
問對的問題
所謂對的問題是,主要可以引起客戶的興趣,將譬如說,如果跟現所使用的軟體一樣功能的產品,但是價格卻少了20%,會有興趣知道嗎? 現在公司是否有資料紀錄不完整,而造成事後對客戶的追蹤的困難,或是員工行政效率來說,需要多加強嗎?問題要以容易回答為主,不 要問讓顧客難以回答的問題,這樣會讓客戶想掛電話,同時也要顧慮客戶的感受,不要一昧的問問題,會造成客戶的反感,代表公司打開發電 話,要注意說話時的專業形象。
客觀
陌生電訪時要公正而客觀,如同顧問一般,不要讓客戶覺得你是要銷售自己的產品而已,要客觀的給予客戶建議,不是告訴他們要怎麼做,而 是提供可能的解決方案。
事後追蹤
在第一次電訪後,應準備下次可以與客戶聯絡的理由,無論是以確認資料收到了沒,或是給予公司報價而言,都要製造下次電訪的機會,就算 客戶目前也許沒有需求,但是他有需求時 ,會第一個跟你買。
電訪只要好事前準備及開場白,還有,客觀問的問題,加上事後的追蹤,陌生開發電訪是成果不錯的方式。

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